「売り込む」営業から「教える営業」へ 展示会営業成功のコツとは？ (1/5ページ)
営業がなかなか上手くいかないと悩む中小企業は多い。
人手不足で新規開拓ができない、持っている製品や技術は素晴らしいが売り込む力が弱い。
そうした問題を解決するのが「展示会営業」という方法だ。
展示会に自社ブースを出展することで「新規顧客獲得」をはじめとした営業が抱える問題を一気に解決できるというこの営業術。そのノウハウを詰め込んだ『最新版 飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』（ごま書房新社刊）を上梓した展示会営業®コンサルタントの清永健一さんにお話を伺った。
今回はその後編となる。
（新刊JP編集部）
■営業は「売り込む」のではなく「教える」が理想の形 ――引き続き、展示会営業での目標の立て方について伺っていきます。先ほど、最終的な「売上」の目標を立てて逆算していくことが大切だとおっしゃっていましたが、その難しさもあるのではないですか？清永：そうですね。２点、難しいポイントがあります。一つは「やらされ仕事」になってしまう可能性があるんです。「ノルマ化」してしまうと言った方が分かりやすいですかね。「目標達成しろ！」と言えばいうほどその傾向は強まり、成果も出にくくなる。嫌々取り組むことが成果が出にくいのは、何事も同じですが、展示会は特にその傾向が強いんです。なぜなら、展示会はお祭りでありイベントだからです。でも、言わないわけにもいかない。そのさじ加減が難しいですね。
――「無理やり出展させられている感」のあるブースは結構あります。清永：そうですね。これを解決する方法としてゲーム化する、というやり方をお奨めしています。展示会出展という取り組みの中にゲーム的な要素を組み込んでいくのです。例えば、「名刺を何枚獲得しろ！」ではなく、名刺をもらったら１ポイント、さらにその名刺が部長職以上ならプラス２ポイントとか、そういう要素を持ち込む。
