『売れる販売員の全技術』（井上健哉著、かんき出版）の著者は、保険の営業マンや経営コンサルタント業務と並行して、幅広い業種に向けた研修セミナーやコンサルティングを推進しているという人物。

本書ではそんな経験を生かし、100種もの「売れるコツ」を明かしているわけです。

きょうは第2章「販売以前の心理戦！ 「欲しい」と思わせる4つのツボ」から、「お得感」についての記述を引き出してみます。

■お得感とは「欲しい」を引き出すツボ

たとえば夕方のスーパーのお惣菜、お弁当コーナーで、商品に「300円引き」「30％オフ」「半額」などのシールが貼られると心がワクワクしてしまうもの。

そんな「お得感」に触れると、気が大きくなってつい多く買ってしまったりしてしまいがちです。なぜなら、買いもの自体の「満足感」が高まるから。

つまりお得感は、私たちの「欲しい」を引き出す大きなツボになるのです。

■ユーザーの「基準」と実際との「差」

しかし「価格」だけではなく、「時間」「質や量」「サービス」によって生まれるお得感もあるといいます。

たとえば「時間」なら、レストランでの「18時までの入店に限ったドリンク半額、オフシーズンや平日限定の格安ツアーなど。

「質や量」なら、値段の割に商品の質感が高い、大きなパックの食べものを買うと小さなパック2つ分よりもグラム数が多い、など。

また「サービス」なら、ホテルの部屋や飛行機の席に空きがある場合、無料でアップグレードしてもらえることも魅力的です。

つまりお得感は、お客様のなかにある「これくらいの値段（時間、質や量、サービス）なか？」という基準（相場）と、実際との「差」によって生まれるものだというわけです。

■「いい塩梅」がお得感のツボを刺激する

そしてお得感について考えるうえで、見逃せないのが「いい塩梅」だとか。

お客様が考えている基準（相場）と、実際の商品やサービスとの「差」が大きすぎると、疑問が湧いてきてお得感がなくなるもの。

たとえば「価格」なら、高すぎると手が出なくなりますが、安すぎても不安になるということ。

しかし売れる販売員は、その中間に位置する微妙な「いい塩梅」をわかっていて、お客様のお得感のツボを刺激するのです。

価格が高すぎても安すぎても逆効果だからこそ、「さじ加減」が重要だという考え方です。

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このように、売るために忘れるべきではないことが満載。本書は業種を問わず、「売る」仕事に携わっている方にはきっと役立つはずです。

（文／印南敦史）

【参考】

※井上健哉（2015）『売れる販売員の全技術』かんき出版