そして、その短所をカバーするような長所をさらに重ねれば、安心して「YES」と決断してもらえるというわけです。

事実、100％欠点のない商品など存在しないはず。そして「おいしい話はない」ということを、みんな漠然と知っているもの。だからこそ、欠点を隠さず、堂々と見せてしまえばいいということです。

たとえば先ほどの生命保険の営業マンなら、「この保険はシンプルさが売りです。なので正直にいうと、医療費の保障は手厚くありません」とはっきりデメリットを伝える。

そして、「しかし医療費に関しては、高額になった場合は自己負担の上限が定められています。平均してかかるお金はこれだけなので、月々の保険料を抑えた方がいいのではないでしょうか」と、その保険のメリットをさらに重ねて伝える。

こうすれば聞き手も納得できるので、安心して契約できるというわけです。

いわば、みんな情報を隠されるのが嫌だけれど、マイナス面を知ったうえで決断することには意外と寛容なものだということ。

具体的には、9の長所で1の短所をサンドする「9:1のバランス」を意識して、ネガティブな情報も「戦略的に」伝えていくべきだという考え方です。

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このように、実力派実演販売士の考え方は、実績に裏づけられているだけに説得力抜群。本書で明かされているメソッドは、業種を問わず、あらゆるビジネスに応用できるはずです。

（文／書評家・印南敦史）

【参考】

※松下周平（2015）『話し方より大切な「場の空気」の説得術』KADOKAWA