■詐欺師の鉄則、「好意の返報性」

人はだれでも、好意を示されると好意を返したくなるものです。受けた恩は必ず返すという律義な人もいますよね。これらは心理学用語で「好意の返報性」と呼ばれる性質です。

詐欺師はこの「好意の返報性」を使って、人の心に入り込んでくることがあるのです。例えばサンプル商法。「無料なのでぜひ使ってください」と言われると、気軽に受け取ってしまいますよね。でもその直後に、別の商品を買わなくちゃいけない気持ちになることはありませんか？　また開運商法では、「手相を無料でみますよ」などという方法に乗ってしまうと、会話の中から何に不安に思っているかをかぎ取られてしまって、高額な商品を売りつけられそうになるのです。

■根底にある「いい人と思われたい」気持ち

「好意の返報性」は、人間関係を良くするためには良いツールとなりますが、詐欺師から見ると格好のエサになってしまうのです。スーパーの試食コーナーでうっかり立ち止まってしまうと、買わずに離れられないという人もいるでしょう。これは、「食べたのに買わずに去るなんて申し訳ない」という気持ちからきています。人が良いとも言えますが、悪く言えば「いい人と思われたい」ということでもあります。何かしてもらったらお返しをしなくてはいけない。それ自体は素晴らしいことなのですが、その必要があるかどうかの見極めも大切なのです。

■ビジネスで使えばうまく回るようになる！

この「好意の返報性」は、ビジネスで使えば成績がアップする秘訣にもなり得ます。営業職で、色んな人と会う機会が多いのであればなおさら、使ってみると良いでしょう。

やり方は簡単で、とにかく「自分から」相手に対して好意を示すことです。たとえ相手が全然笑わないし冗談も言わないような人だったとしても、まずはこちらから好意を示してみるのです。相手の持つ小さな要望に気付いたら、すぐに対応してあげましょう。「○○っていう製品があるらしくて……」という話題が出たなら、負担にならない程度で調べてあげるとか、人を紹介してあげるとか。小間使いのような気持ちになるかもしれませんが、小さなことをしてあげることによって、相手の気持ちの中にあなたへの好意が生まれるのを待つのです。

いかがでしょうか。詐欺師がつけ入るスキを与えてしまう「好意の返報性」という人間の性質。どうでもよい関係の相手には冷たく、大切（になるかもしれない）な相手には手厚くして、人生を豊かにコントロールしていきましょう。

（ファナティック）