まずひとつは納期で……」というように使ったり、お客様に説明するときにも「選択基準を3つ挙げるとすればどんなことでしょう」と使ったりすることもできるようになるわけです。

■購入の選択肢は2つが鉄則

そしてもうひとつ大切なのが、「購入の選択肢は2つが鉄則」だということ。

お客様は、最終的には「どちらが気に入ったか」で決めるもの。2つだからちょうどいいわけで、それが3つ以上だと選べなくなり、結果として決断に結びつかなくなるというのです。

人はなにかを決めるとき、選択肢を2つにしてから「どっちにしようかな」と選んでいるのだそうです。だからこそ商談では、意図的に2つの選択肢を提示する。そうすれば、お客様は選びやすくなるわけです。

■接触頻度5回の法則

ベテラン営業マンの多くは口を揃えて、「お客様と5回コンタクトしたあたりから感触が変わる」というのだそうです。

これは、接触する頻度が多くなるほど相手に対して好意を持ちやすくなるという「ザイアンスの法則」。マーケティングや営業では、よく活用されているものです。

この手法が使われる有名なケースが、ホームページからの資料請求。どこの会社のホームページでも、資料請求するとすぐにお礼のメールが届きます。

しかもその後、郵送で資料が届くころに「資料をお送りいたしましたが届きましたでしょうか」と確認のメールが送られてきます。

また、しばらくするとメルマガで、無料セミナーや展示会のご招待などの案内が送られてくるようになります。

このように資料請求した人にメルマガを送り、それを読んだ人を誘導していく。それが最近のマーケティングの手法だということ。

それでは、ザイアンスの法則を営業の初回訪問で活用するためにはどうすればよいのでしょうか？

そのために大切なのは、電話アポイントをとってから初回訪問するまでの間に、電話やメールなどで数回の連絡をとっておくこと。お客様の負担にならないように意図して接触すれば、訪問時に好意的な態度で接してもらえる頻度が高くなるといいます。