そのため、日報を行動管理に使っていることが多く、「営業の可視化」＝「営業マンの行動の可視化」と考えてしまうのだといいます。

しかし問題は、行動管理を目的として日報を書かせても、都合の悪いことは書かず、ごまかすようになるということ。

これを「行動管理日報の悪循環」と呼ぶそうですが、これでは日報が形骸化してしまい、営業の可視化も進まないわけです。

つまり、営業マンの行動管理をするだけでは、継続的に業績を伸ばすことはできないということです。

■営業の進め方の「標準プロセス」作成を

営業を可視化するためには、まず見るための「ものさし」や「尺度」を決めなければならないといいます。それが、「標準プロセス」。

これによって営業活動の基本的な進め方を統一し、それを基準にして「自分の商談がどこまで進んでいるのか」を測るというわけです。

標準化したものがないと、営業マンが日報を書いても、「訪問したかどうか」「そこでなにがあったか」を羅列しただけのものになってしまうため、「ものさし」をつくるという考え方です。

■標準プロセスがあれば進捗度もわかる！

標準プロセスを決定するためにまず必要なのは、検討するメンバーを選出すること。

具体的には営業力の高い成績優秀者、いろいろな顧客や商品を知っているベテラン営業、そして営業をマネジメントする立場の営業管理者で構成し、5～7名程度で検討会議を行うというのです。

そこで標準プロセスをつくるわけですが、難しいことではないとか。

ホワイトボードに営業の手順・進め方を、意見を聞きながら書き出していく。あるいは付箋を使って貼っていく。そんな作業を続けていると、「おおむね、これが標準パターンだな」といえるものが見えてくるというのです。

企業によっては、案件種別ごと、商品カテゴリーごとに進め方が違うというケースがあるので、必要に応じて検討することが大事。

このとき、ベテラン営業マンが我流でやっているようなことは無視していいのだとか。