■話していいor話すべきでないこと

その真実とは、「『what to（なにをやるか）』は話してもいいが、『how to（どうやってやるか）』は話してはいけない」といことだといいます。

さらに、もうひとつ気をつけなければならないポイントがあるといいます。

それは、「what toを聞くと、知った気になってしまう」ということ。そうなってしまった人は、自分の能力を過信してしまうというのです。

でも、それは仕方がないと。「平均以上効果」という心理が働いてしまうため、自分の能力を過信してしまうのが人間だから。

多くの人はなにかを行う際、「自分は最低でも平均以下になることはない」と信じているもの。そして、そのような“錯覚する行為”が自分を過信させ、失敗に導いてしまうというのです。

しかし、それはあくまで幻想でしかなく、本当の答えなどそこにはないと著者は指摘します。なぜなら大切なのは手段ではなく、本質だから。しかし多くの人は、そのことに気づいていないというのです。

■どうやってやるかを説明しない理由

では、販売者はなぜ「how to（どうやってやるか）」をいわないのでしょうか？

それは、「目的の違い」なのだそうです。

販売者の最終目的は、商品を売ること（how to）です。

しかし購入者の目的は、お客様を増やすこと。だとすれば、商品の先にある結果がそもそも違うのですから、成果が出なくても当然。

だからこそ、本気で成功を望むのであれば、その目的の違いに気づき、これらの手法を知ることが大切だと著者はいうのです。

ビジネスですから、目的の違いがあるのは仕方がないこと。

たとえば、デパ地下で試食を延々と続ける人はいないでしょう。試食はあくまでお試しであって、信用を得るための手段にすぎないからです。

大切なのは、目の前に来た情報をチャンスと捉えるのではなく、お互いの目的の違いに気づくことだといいます。

なぜなら現代のビジネスは昔と違い、「仕組み」が成否を分けるから。