会社に入って営業部に配属される人は少なくないでしょう。営業職は、会社の扱っている製品を実際に売るという大事な役割を担っています。営業マンが製品を売らないと会社に売り上げは立ちませんね。この大事な営業職に必須のスキルはやはりトーク力。今回は、営業職のトーク力を向上させる方法についてご紹介します。

■まず「よき聞き手」であることを心掛ける！

営業というと「鮮やかなマシンガントークで顧客を説得！」なんてイメージがあるかもしれませんが、実際にはそういう人にはほとんどお目にかかりません。また、いたとしてもそのような営業マンよりも、ずっと業績のいい営業マンがいるものです。それは「話を聞くのがうまい人」です。

営業職に求められるのは「自社の製品を売ること」です。そのためにはその製品を求めている人かどうかを見極めなければなりません。「その人が何に困っているか」「何を求めているか」を聞き出す力が必要なのです。
つまり、優れた営業マンになりたいなら、まず「よき聞き手」であることを心掛けるべきです。親身に適切な相づちを打ち、相手の話の先を促す、といったことができて初めて、「実はね……」といった裏の話、また「もしこういうものがあればほしいんだが……」といった隠れたニーズを発掘することができるのです。

「トーク力」といえば、自分から話すことばかりをイメージしがちですが、営業職に求められるのはむしろ「聞き出す力」であり、そのための「トーク力」なのです。

■営業職のための「トーク力」向上のコツ

営業トークで間が空いて困る、またうまく話を続けられないという人がいらっしゃるかもしれません。そんなときに役立つテクニックを3つご紹介しましょう。

●相手の話した内容を適宜「聞き返して」確認する
これは心理療法などの面接で使われるテクニックです。話し手が説明した内容について、適宜おうむ返しに聞き返します。例えば、

営業先「ここのところ本社からの管理が厳しくてね」
あなた「本社からの、ですか？」
営業先「そうなんだよ。期末近くになると予算内に出費を抑えるように本社が目を光らせるからね」
あなた「予算内の出費ですか」
営業先「そうそう、やっぱり会社だから予算内に経費を抑えないとね……」

このように、相手の話した内容の一部をおうむ返しに聞き返すだけでも、相手は話を継いでいってくれるものです。このテクニックは相手に「あなたの話を聞いてますよ」というサインを送り、語り続けさせる効果があります。ただし、なんでもかんでもおうむ返しに聞き返してはいけません。相手をばかにしているような印象を与えかねませんからね。

●相手の話を否定しないで、受け止める

売り込みに一生懸命になると、つい会話が白熱して相手を論破するような勢いになってしまう人がいますが、これはいけません。営業に必要なのは、こちらの提案を相手に受け入れてもらうことです。ギブ＆テークの原則からいっても、相手の言うことを受容しないと、相手もこちらの提案を受容してくれません。例えばこちらからの提案に対して、

「御社の提案より、A社さんの方がうちの会社向きだと思います」

といった発言があった場合、絶句したり、「そうですか？」といった相手の発言に疑義を呈するような反応をしてはいけません。
ここでは「なるほど」といったん相手の言葉を受容します。これによって相手にこちらのネガティブな印象を与えずに済みます。

「なるほど。それは例えば価格の面でしょうか？」

というふうに会話を続けていくといいでしょう。また、字面では伝えにくいですが、なるほどの後の言葉では、できるだけ語気を弱めましょう。相手を問い詰めるような雰囲気を醸し出すべきではありません。「お互いに受容し合わないと話は進まない」ことを常に意識しておきましょう。
受容の表明のために「なるほど」は便利な言葉です。本当は敬語としては正しくない表現かもしれませんが「なるほどですね」と相づちを打つ営業マンを多く見掛けるはずです。

●ミーティングの終わりに「何か課題を設けて」次につなげる

営業に出掛けて1回のミーティングで契約が決まるなんてことはほとんどありません。何回も会って話さないと契約にまでこぎ着けないものです。ですから営業に出掛けたら、そのミーティングで「おしまい」になってしまわないように、次回へのフックを用意しないといけません。ミーティングの終盤あたりに、次回への布石を打っておきます。例えば、

「なるほど。御社のお考えを理解することができたと思います。持ち帰って、より御社にふさわしいプランを再度お持ちできれば……と思うのですが」

といったフレーズを入れます。優秀な営業マンは一度できた縁と人脈を大事にします。次回、そのまた次と会合を設定し、関係をつないでいくことがいい結果につながるのです。

優秀な営業マンは多くの場合聞き上手です。また、聞き上手な人は話し上手でもあります。効果的に話すコツを聞いて覚えるからです。営業職の人間として「トーク力」を磨きたいなら、まず聞き上手になることを目指しましょう。話を引き出す力も併せたトーク力こそ、営業職に本当に必要なものなのです。
(高橋モータース＠ｄｃｐ)