就活の面接でなかなか上手に自分の魅力をアピールできず悩んでいるという人は多いでしょう。自分の話に耳を傾けてもらうためには、ただ話すだけでなく、興味を持って聞いてもらえるような工夫が必要になります。ではどんな工夫をすれば、相手の興味を引くような話し方ができるのでしょうか？
そこで今回は、テレビショッピングやバラエティー番組でおなじみのカリスマ実演販売士・レジェンド松下さんに、人を引き付ける上手な話し方のコツを聞いてみました！

■上手な話し方のコツ１ 「相手に話を聞いてもらえる空気づくり」を心掛ける

――松下さんが実演販売される際、どんなことを考えて話されているのですか？

松下さん　「相手のことしか考えていない」と言ってもいいくらい、相手のことを考えて話しています。例えばですが、私たちは商品を見つけてきてお客さんに買ってもらうのですけど、もちろん買いたくない人もいるわけですよ。そうした人たちが「ちゃんと断れる」ような流れもつくります。

――それはなぜですか？

松下さん　無理やり売るのでは駄目ですからね。簡単に断れない人もいますから、そうした人のために「断れる空気」をつくることも大事です。「これはまず売れない」という商品を最初に出すこともありますよ。「これどうですか？ 買わないですよね？」といった感じで……。実演販売では、こうした現場の空気づくりが本当に大事なんです。

――空気づくりで売り上げも変わってくるものですか？

松下さん　かなり変わってきます。私たちはアドリブではなく、決められた構成で話をしているのですが、同じ内容の話をしたとしても、1個も売れないこともあれば、集まった人全員が買うこともあります。その違いはやはり空気づくりの差だと言えます。自分に有利な空気をつくり出すことで、場をある程度コントロールすることも可能です。

――話している内容はアドリブではないと話されていましたが、内容を全て覚えて話しているのでしょうか？

松下さん　そうです。もちろんアドリブを入れている部分もありますが、基本的に話の流れは決まっていて、この決まった構成の中に、商品の特徴や魅力を落とし込んでいく形になります。

――もちろんその流れにならないこともありますよね？

松下さん　そうならないために、こちらのリズムで進めていけるような空気づくりが大切なんですよ。じゃあ自分のペースをつくるにはどうすればいいかというと……例えば洗剤を売ろうとした場合、「こういう汚れってありませんか？ ありますよね？」「じゃあこの汚れって落ちますか？ 落ちませんよね？」「でも汚れが落ちたらうれしいですよね？」と、相手が質問する必要がないように進めていくことで、こちらのペースを維持することができます。

――相手に不必要な質問をさせない……ということなのですか。

松下さん　ただ、いきなり自分のペースだけで進めるのではなく、最初は「断れる空気」をつくるなど、お客さんとの距離感を測りながら、一緒に空気をつくっていくことが大事です。そして次第にこちらのリズムに持っていくわけです。最初は相手に「共感」してもらって信頼関係を築き、その共感の中で生まれる疑問を「解決」し、解決するとあなたの生活はこのようになりますよと「夢」を語る。この3つのステップを用いることで、だいたいどの商品でもお客さんを引き付けることができます。

――就活の面接でも有効でしょうか？

松下さん　もちろんです。面接でも一方的に話すのではなく、相手との距離を詰めながら、「私はこういう人間で、こんなことができます」と自分の個性や魅力を伝え、「こうした個性や魅力があるからこの会社でこんなことができます」という話に持っていければ、より聞いてもらえる空気がつくれると思います。

■上手な話し方のコツ2　アピールしたいことを自分の言葉で話せるまでに磨き込む！

――「聞いてもらえる空気」をつくるためにはどんなことを心掛けるといいでしょうか？

松下さん　とにかく「準備すること」が大事になってきます。私たち実演販売士も、最初は「話す内容」を覚え、自分のものにするところから始まります。覚えられなければ10回、20回とやって、それでも覚えられないなら50回、100回とやる。そうするうちに、自分の言葉で話せるようになります。

――面接でも、自分で話せるようにとにかく覚えることが大事である……と。

松下さん　人と話す際に大事なのは「いかに自然に話せるか」「自分の心が出せているか」ということです。ですからただ覚えるだけでなく、友達でも先生でもいいのでとにかく人に話し、経験値を高めるべきですね。そうすることで、次第に自分の言葉にしていけるでしょう。

――準備しても緊張してうまく話せないという人もいますが、どうすればいいですか？

松下さん　緊張してしまうのは不安だからだと思います。じゃあその不安を取り除くにはどうすればいいかというと、それも準備することだと思っています。アドリブで話すのは私でも緊張するものですから、しっかりと準備して自分の言葉で話せるようになれば、堂々と話せるはずです。それともう一つ、ハードルを下げることもポイントです。必要以上によく見せようとしたり、余計なことを考えるから緊張するので、そのハードルを下げることで失敗をそれほど恐れることもなくなりますし、緊張を和らげることにもつながります。

――空気づくりの他に、相手を自分の話に集中させるためのテクニックなどはありますか？

松下さん　私の場合、話の内容で「絶対的な事実」の部分は非常に強調して話しています。例えば就活生の場合だと、自分自身の絶対的な自信があるところは強調するなどですね。そうした強弱をつけることは重要です。他には、ただだらだらと話すのではなく「大事なことは3つです」「3つだけ覚えてください」「最後に1分だけ聞いてください！」と「時間を限定すること」もいいですよ。

――面接だと、「私の長所は3つあります」といった感じですか？

松下さん　そうですね。そうして相手に終わりをちゃんと伝えることで、話に飽きられないようにできます。

■上手な話し方のコツ3 アピールする内容ではなく「アピールの仕方」を工夫する

――自分自身をどうアピールすればいいのか悩んでいる学生が多くいますが、そんな人へのアドバイスはありますか？

松下さん　私たちも取り扱う商品について、どこが優れているのか、一番伝えるべきことは何かというのを日々考えていますが、大事なのは「アピールの仕方」です。たとえ普通のお茶であったとしても、普通であることが有利となるようにアピールすればいいんですよ。

――高級なお茶にはないよさをアピールすればいい、ということですか？

松下さん　そうです。普通のお茶だけど、誰もが親しめる味だし、ほっとくつろげる家庭的な香りがある、これがいいという人には高級なお茶よりも魅力的に見えるはずです。普通であることは決して悪いことではありません。

私たちが売る商品でも、突拍子もない商品はあまり売れないんです。必ず類似品があり、それと比べてどう優れているかをアピールすることで売れるんです。なので学生のみなさんも、突拍子もない人を演じようとするのではなく、誰と比べるかを明確に決めることで、自分のよさも探しやすくなりますし、際立ってくるわけです。ぜひそれを考えて、アピールポイントを作ってほしいですね。

――ありがとうございました！

レジェンド松下さんに上手な話し方のコツをお聞きしましたがいかがでしたか？ さすが人気販売士だけに、取材中も終始引き込まれてしまい、思わず何か買ってしまいそうなほどでした。就活生のみなさんも、松下さんの話にあるように、

・相手に話を聞いてもらえる空気づくり
・こちらのペースをつくる話の展開
・自分の言葉で話せるようになるまでの準備
・話を限定する
・アピールの「仕方」を考える

これらのことを心掛けて、自己アピールを作り上げてください！

松下さんの所属するコパ・コーポレーションのHP
⇒http://www.copa.co.jp/

（中田ボンベ＠ｄｃｐ）