それを逆手にとれば「押し売りに来ただけの営業（＝侵入者）だと思われないようにすれば、受付を突破できるのでは？」という“仮説”が成り立つ。

たとえば、「○○の会でお会いしまして」「御社のお取引先の△△銀行さんの公募増資の件で」と、“相手との関連性”を示す言葉で切り込めば、受付も無碍な対応はしにくくなる。

また、「御社のＩＲ情報を拝見し、□□に課題があると明言されておりましたので、その解決策の情報提供を」と言えば、“ニーズ”を示した上、受付の判断を超える案件なので、受付突破の可能性は高まるだろう。

このように「仮説ベース」で物事を考え、その仮説で成果が出るかどうかの検証を繰り返して「勝ちパターン」を増やせば、体力と根性だけに頼らなくて済むだろう。

■「リスト」「ニーズ」を仮説思考から見抜く

本書では、「リスト選定」「ニーズの見極め」「見込み客管理」「ヒアリング」「プレゼン」「紹介」という、営業における各プロセスでの「仮説思考」の使い方と、「仮説」の具体的な導き出し方を紹介している。

たとえば、「リスト選定」なら、「新卒採用を10人以上している中小企業は、（新卒の入社が１年半先だと考えると）売上に自信がある会社に違いない」という仮説をもとに、有望な会社を見つけ出すことができるかもしれない。

また、業績や企業情報を見て「これは事業継承をしようとしているのかもしれない」「モチベーション管理が経営課題かもしれない」という仮説が導けるようになれば、「ニーズ」を絞り込んで、効率的な営業活動ができるようになる。

本書で紹介されるノウハウは実にロジカルで合理的な方法論だ。トライ＆エラーを繰り返し、ひとつひとつものにしていけば、無駄に「足で稼ぐ営業」「場当たり的な営業」を続けるよりも、確実に成果が出せるようになるだろう。

（ライター／大村佑介）