世にセールステクニックを論ずる書籍は沢山ありますが、筆者はテクニックではなく、「売るメカニズムやプロセス」に着眼しています。

その理由として、「形の無いモノ」を売るビジネスは売る段階で現物がないので、顧客と実現すべき姿の合意に至る「売りのプロセス」が生命線であり、形のある物（現物）を売る時に使えるようなテクニックは通用しないことをあげています。さらに、品質の良い「売りのプロセス」を積上げることは、受注確度の向上のみならずビジネス全体の品質向上に寄与することを指摘しています。


■売り手のミッションを再認識するための基本に立ち返らせてくれる


筆者は、「顧客とは未来への投資をする人」であり、「売り手とはその投資に対して価値のリターンを返す人」であると両者の関係性を明確にしています。また、「形の無いモノ」を売るビジネスでは解（実現する姿の案）が複数あることが特徴であり、複数の解の中から顧客にとっての価値見合いを行い、顧客へのリターンの最大化が可能な解を顧客と共同で探すことが売り手のミッションであると明言しています。


「（顧客の幸せも顧みずに）たくさん売れた営業が偉いのか？」という暗黙のアンチテーゼが本書には見え隠れします。顧客と売り手の両者が充実した時間を共に過ごし、幸せになること、そして売れること、これが「形の無いモノ」を売るビジネスに求められている本質であると指摘します。テクニックやハウツーを忘れて、本書はそんな基本に立ち返らせてくれる本です。

顧客と向き合い、実現する姿を顧客と考えてゆくことを役割とする職業や職種のビジネスパーソン（営業、システムエンジニア、建築士、プラントエンジニア、デザイナー、マーケター、コンサルタントなど）に是非読んでいただきたい本です。


■著者紹介

石川　隆（いしかわ　たかし）


1958年（昭和33年）　静岡県藤枝市生まれ。慶應義塾大学法学部政治学科卒、日本ユニバック（現日本ユニシス）、KPMGコンサルティング、べリングポイント（現PWCコンサルティング）、日立コンサルティングを経て2016年（平成28年）株式会社軸造（静岡県藤枝市）設立。代表取締役。