一切、自社商品の売り込みはせずに、ただ教えただけです。

そうしたら、展示会の後に「ケーブルテレビを買いたい」、しかも「清永君から買いたい」という電話が会社に殺到したんです。

――何が良かったのでしょうか。

清永：今思うと、ブースで売り込まずにただ親切に教えてあげるだけだったところだと思います。

人は教えてもらうことは好きだけど、売り込まれるのは大嫌いなんだとその時に思いました。といっても、営業マンが、単に「教えてあげますよ」と連呼するだけだと押し付けになってしまいますし、結局は「売り込み」になってしまいます。「教えてあげること」と「教えてもらうこと」が自然に成立する場をつくることが大事で、それが展示会だと気づいたんです。

これが自分の原体験になっていて、最初はケーブルテレビ会社の中で展示会を利用した営業をやり始めました。そうしたら売れに売れたので、この方法を伝えるコンサルタントになろうと思ったんです。

――これまで様々な会社の展示会出展に関わってこられた清永さんですが、企業側から出る質問や悩みで多いものはどんなものですか？

清永：やはり出展コンセプトのところですね。どう考えていいかわからないというのがあるんだと思います。

といっても難しい話ではないんです。基本的には「展示会で誰に会いたいか」「その人は日頃どんな悩みを感じているか」「その中のどの悩みを解決できるのか」「なぜ解決できるのか」といった問いへの答えを考えるだけなので。これらを僕も一緒になって練り上げていくという形でやっています。

どんな会社でも顧客がゼロということはないわけで、必ず顧客がいます。顧客の中で自社の商品をすごく喜んで使ってくれているところに行って、聞いてみればいいんです。「なぜ喜んで使ってくれているのか」をつかむことが出展コンセプトづくりには大事なんです。

――最後に、展示会出展に興味を持つ企業や、すでに出展してはいるもののなかなか成果が出ていない企業にメッセージをお願いできればと思います。

清永：まずは「ワンブース・ワンアイテム・ワンターゲット」を心がけて出展コンセプトを練り上げること。そのやり方も本書で公開しました。出展コンセプトが固まれば、本書に記載している手順で、受注までの導線をきっちり設計しましょう。そうすれば必ず成果が出ます。ぜひやってみていただきたいですね。ぼくは、「展示会は自社の想いや志を世の中に堂々と発信する最高の場だ」と信じています。
この記事を読まれた方の展示会の成功を心から応援しています！
（新刊JP編集部）