●自社の知名度が低くてもすぐにコミュニケーションが取れる

展示会営業が訪問営業や電話営業、ＤＭ営業などと違う点は、警戒されにくいという点です。中小企業の場合、知名度の低さは大きなネガティブ要素。売り込みをかける段階ですでにマイナスからのスタートとなりがちですが、展示会に来場する見込み客は情報収集とという明確な理由を持っているので、営業側が「教える」、顧客側が「教わる」という理想的な関係が作りやすくなっているのです。

●人手や資金の少ない中小企業でも正しいやり方をすれば大きな成果が出る

多くの人手やたくさんの資金をかけなくても、展示会の準備からフォローまでのプロセスをしっかりつくり込むことで、大きな成果を出すことができます。

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近年ではインターネットを活用したデジタルな情報発信が得意なはずのWEB系企業も、アナログな手法であっる展示会への出展を加速させているといい、展示会は出展ラッシュともいえるほど活況となっているようです。

本書では、実際に展示会に出展してビジネスにつなげた企業の事例なども豊富に掲載されています。
すでに展示会に出展しているものの成果が出ていない企業はもちろん、なかなか営業が上手くいかない中小企業にとっても、現状を打破するきっかけの一つの手段・考え方として本書の内容を参考にしてみるのもいいのかもしれません。

（新刊JP編集部）