『展示会のプロが発見！儲かっている会社は１年に１回しか営業しない！』の第４章で説明している「フォロー術」は、まさに展示会でブースに興味を持ってもらった「そのうち客」を、どのように顧客化するかの道筋について説明しています。

――「そのうち客」とはなんでしょうか？

清永：名刺はいただいたけれど、今は特に自社商品にニーズがない来場者のことです。だいたいブースに寄る人の75％はこういう人で、「ちょっと面白そうだったから寄ってみた」くらいのノリでしょう。

そういう人にも自社のことを忘れないように、メルマガを通じて情報を提供したり、診断や点検などの特典を作って申し込んでもらうといったことで次につながっていくわけですね。

動画も同じです。展示会とちがって動画はリアルで対面していないので、展示会よりも少し緻密にやらないといけませんが、例えば興味を持った方はメルマガに登録をしてもらい、そこから情報を継続的に提供していく。その上でメールを読んでくれている方限定で、何かしらの特典を提供するといった形で丁寧にプロセスを踏んでいくというようなやり方をするとよいですね。

（後編に続く）