すると、次第に口コミが広がり、相談件数は増えていき、３倍の契約数を達成した。

自分自身で自分の「決め手」を探すと、的外れになってしまいやすい。
だからこそ、「自分自身で考えないでお客様に聞く」ということが大事なのだ。

「他の●●があるにも関わらず、何が決め手となって選んだのですか？」
これが「たった１つの質問」の答えである。

では、この質問をどのタイミングですればいいのか？　岡本氏は３つの鉄則があるという。

鉄則１：お金を出した人に聞く
商品やサービスを無償で提供した相手は、まだあなたの顧客ではない。

鉄則２：購入したあと、すぐに聞く
申し込んだ直後、お金を払ってすぐのタイミングで聞く。時間を置いてから聞くと、「決め手」を忘れていることが多い。

鉄則３：お客様が話したとおりにメモをする
心に響く文章をそのままにメモする。ここで出てきた言葉は、キャッチコピーやＰＲワードで使える。

また、もう一つ、「決め手」の選び方も３つの鉄則があるという。こちらも紹介しよう。

鉄則１：１番多い「決め手」を選ぶ
一番多いものが最も再現性が高いということ。

鉄則２：価格・場所以外の「決め手」を選ぶ
価格や場所は競争に巻き込まれやすいため、差別化しにくい。

鉄則３、無理がない「決め手」を選ぶ
お客様から期待されていることが自分にとって無理があると、長く続けることはできない。

こうして「決め手」を認識し、販促ツールに取り込んでいくというわけだ。

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『お客様に聞くだけで｢売れない｣が｢売れる｣に変わるたった1つの質問』では、「決め手」をいかに販促に活用していくかという部分もカバーしており、個人店舗、営業マン、士業、中小企業経営者など幅広いビジネスパーソンの強い味方になる知恵が書かれている。

自分のことはなかなか分からないというもの。顧客が定着しない、サービスが広がらないという悩みがある人は参考にしたい一冊だ。

（新刊JP編集部）