相手によって目的はその都度違うものなので、それぞれの相手や目的に合わせて重点を絞ることも戦略の一つ。相手が「何に注目するか」「どう受け止めるか」に想像力を働かせて要点を絞り、短い時間でも伝えて決めることがピッチだといういい方もできる。

ピッチで重要なのは、正しい準備をすることだ。「語る言葉」「言葉より効果的に伝えるためのスライド資料」「語り手の話し方や振る舞い」の３つを準備する。語り手の言いたいことを話すのではなく、相手にどんな思考と感情の流れは生まれたら決断してもらえるかを見据えて話す必要がある。相手に伝えるだけでなく、相手が決断しなくては意味がない。そのために、これらの３つをフル活用できるスキルを身につけなければならないのだ。

自分のアイデアがうまく相手に伝わらない。そんな人でも、ピッチのメソッドは使える。自分の言葉で人を動かせるようになるためにも、ピッチのノウハウを本書から学んではどうだろう。一読すれば、ここで紹介した説明の意味がきっとわかるはず。そして、自分の仕事に取り入れてみようという気持ちになるかもしれない。

（T・N/新刊JP編集部）