本書によると、商談相手からの「N O」には
１．そもそも興味がない
２．興味はあるが、まだピンときていない
３．検討してみてもいいが、迷う部分、納得できない部分がある
４．自分はYESだが、まわり（社内家族など）が反対しそうだ
５．買いたいが、決めるのが怖い。背中を押してほしい
の５つの段階があります。「まったく脈なし」の「NO」は、実は１だけです。

これらを見分けずにやみくもに営業をしていると、「NO」と言われるたびに傷ついてしまいますし、「NO」を言われる数も増えてしまうのです。そればかりか、「そもそも興味がない」人に熱心にセールストークをして関係を悪化させたり、嫌われてしまうことも。

もちろん「NO」と言われるのは嫌なもの。しかし、「NO」を嫌がるあまりに「YES」を求めすぎると、「NO」の理由を放置したまま「YES」を迫ってしまうことになります。こうなると、今は「NO」でも興味は持ってくれている相手が心を閉ざしてしまうことに。

“ストレスのない”営業をしたかったら、まずはNOを生み出している原因を知ることが第一。第二に、その行動を極力しないように改善すること。（P 81より）

営業は売るのが仕事ですが、売りたいあまりに相手からの「YES」を欲しがりすぎないのが、長い目で見ると売るための近道。今は買ってくれなくても、相手から嫌われさえしなければ、いずれまたチャンスは巡ってくるものです。

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ストレスなく営業をするために、営業という仕事を楽しむために、本書では身だしなみやマナーなど基本的なところから、契約を取るための具体的な話し方やフレーズなど実践的な技術まですべてを教えてくれます。

今営業がつらいと思っている人、営業部に配属されて気が重い人は、本書を読めば「できるかも」という希望が湧いてくるはずです。

（新刊JP編集部）