脳はそのリソースを節約するように進化してきた。なので、権威効果が働くことで、脳のリソースを使わなくてよくなり、それによって本当に必要なところにリソースを割くことができるようになる。

営業でこの権威効果を活用するには、「肩書き」「モノ」「服装」を意識することだ。肩書は、自分の職業や実績のこと。モノは、メガネ、スーツのバッジ、万年筆、高級バッグなどが権威効果を感じさせられるアイテムとなる。そして、服装はスーツにこだわること。いいスーツを着こなすこと。普段から身につけるアイテムにこだわり、身だしなみを整えることで、権威効果が活用できるようになるのだ。

営業が苦手、売れないと悩んでいる人は、まず、人の心を理解することだ。現代的な最先端の営業やマーケティングの世界の潮流としても、心理を理解することが今一番大切と言われている。本書から心理学を使った営業方法を学び、実践してみてはどうだろう。

（Ｔ・Ｎ／新刊ＪＰ編集部）