機能性への信頼は大前提としつつ、さらに一歩踏み込んで、現地の生活者の日常に溶け込む「共感」を設計すること。この「売る」以前のブランド設計こそが、越境ECにおいて開設わずか半年で月商数百万円という実売を叩き出すための、避けては通れない絶対条件となるそうだ。

REDにおける越境ECの成功事例を見ていくと、意外な共通点に気づく。それは、燕三条のキッチン用品や今治のタオル、そして日本を代表する「アコヤガイ」を母貝として採れる本真珠「アコヤ真珠」といった、地方に拠点を置く中小企業の製品が、驚くほどの売上を上げていることだ。

特に、真珠の販売において「EC開設6ヶ月で月商数百万円突破」という数字を叩き出した背景には、REDユーザー特有の「本物志向」がある。

「中国のユーザーは、単に安いものを求めているわけではない。REDで情報を探し、日本の地方企業が持つ職人のこだわりや歴史、そして『日本から直接届くという信頼感』に価値を感じ、数万〜数十万円という高額商品でも迷わず購入する。これこそが、中小企業が中国市場で勝つための越境EC戦略の核心です」

大手ブランドのような画一的な広告ではなく、地方企業が持つ「泥臭くも誠実なストーリー」こそが、REDというプラットフォームでは強力な販売力に直結するのである。

前提として、自社のアカウントを強くすることが必要であり、そのためには、フォロワーを増やしファンを形成することが重要である。そして、フォロワーを増やすためにやることは、発信したコンテンツに対してしっかりと広告費用を投下することが必要だそうだ。 

また、ファン形成をするためには、コメントなどにもしっかりと返信していき、フォロワーとのタッチポイントをしっかりと作ることがポイントになる。 

そして、売上を最大化させるために欠かせないのが、KOL（Key Opinion Leader）の存在だ。