■“わくわく感”を売り方の中心にしよう

そんななか、チームメンバーから出たのが、「ディップ・スタイル」という提案。こんがり焼いた食パンを切ってカップスープにつけるという、ユーザー調査から見つけた食べ方です。

そこで東京近郊の5店舗で「ディップ・スタイル」の店頭販売を行なったところ、予想以上に大好評。その結果、大きな話題を呼んだ「つけパン」「ひたパン」キャンペーンが誕生したという流れなのです。

それまでの品質へのこだわりを訴える広告を変え、ユーザーがどのようにカップスープを楽しむのか、その“わくわく感”を売り方の中心に据えたわけです。

「つけパン」「ひたパン」キャンペーンのユニークなところは、クノールカップスープが考えていた「行儀のよい食べ方提案」ではなかった点。

主役のスープを脇役にし、「行儀が悪い」という非難を覚悟のうえで、朝の食卓でユーザーが楽しく、にぎやかにパンとスープを食べる姿を大切にしたということ。

スープを売るのではなく、むしろパンを売るという「ずらし」の発想が、成功を実現したわけです。

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このエピソードの他にも、ユニークな考え方が満載。売ることで悩んでいる人には、大きく役立つ一冊だといえます。

（文／印南敦史）

【参考】

※山田まさる（2015）『スープを売りたければ、パンを売れ』ディスカヴァー・トゥエンティワン