『プレゼンをキメる30秒のつくり方』（高橋晋平著、日経BP社）の著者は、国内外で累計335万個も売れたという『∞プチプチ』をはじめ、数多くのヒット商品開発に携わってきた人物。

現在はアイデア・コークリエイターとして、多くの企業とともにさまざまな新商品・新サービスの企画開発を行っているそうです。

■プレゼン嫌い人間が大変身

そんな経歴を確認すれば、さぞプレゼンがうまいのだろうなと思うことでしょう。しかし実際には、幼いころから人前で話すのが大の苦手。

いざ玩具メーカーに入社して念願の企画の仕事についても、社内での新企画プレゼンでは声が震え、顔が引きつってばかりいたのだとか。

だから企画もまったく通らなかったといいますが、そんなことを繰り返すなかでひとつのプレゼンを通したことから、「プレゼンと次々と通せる人間」へと変身することができたのだといいます。

■プレゼンは「オチ」が9割！

そしていま、「プレゼンは『オチ』が9割」だと断言してもいます。

「オチ」のひとことがしっかりとつくられていて、それさえプレゼンのなかで伝えられれば、提案がおもしろいように通るのだというのです。

でも、「オチ」ってなんなのでしょうか？

たとえば『∞プチプチ』のプレゼンをつくったとき、最重要ポイントとして考えたのが、「営業担当が『∞プチプチ』の注文を取りに行くとき、セールストークでなんといったらいいか」だったのだとか。

裏を返せば、どんな提案でも、実際に営業担当が現場で使える「セールストーク」さえあれば商談に困ることはないということです。

■セールストークの方向性

もちろん、セールストークにはさまざまな方向性があります。

「競合品より◯◯円安いです！」

「従来品より品質がいいです！」

「いま◯◯個売れている商品より、スペックが高いです！」

などなど。

ところが問題は、これまでにないコンセプトの『∞プチプチ』がそうであるように、比較しやすい要素や数字データがない場合。

そんな場合に必要なのは、（1）受け手が「そのとおりだね」と納得し、（2）人にいいたくなる、（3）セールストーク　だと著者はいいます。つまり、それこそが「オチ」。

ちなみに、『∞プチプチ』のプレゼンで「オチ」として使ったフレーズは次のようなものだったそうです。

「心理学上、プチプチを見ると、本能的に誰もがつぶしたくなってしまいます。『∞プチプチ』を触れない透明パッケージに入れて店頭に陳列したら、誰もが触りたくなって買ってしまうはずです。全国の店頭でそれを仕掛けませんか？」

裏づけはないけれど、なんとなく人を納得させてしまうものがここにあるわけです。

■オチづくりの3つの基本

そして本書ではこのあと、「オチづくりの基本」が紹介されています。それは、次の3つ。

（1）「人はみな、◯◯したい」で納得させる

（2）人にいいたくてたまらないネタを入れる

（3）「受け手」のメリットを必ず入れる

「たしかに◯◯したくなるよな」と納得させ、しかもそれを「人に伝えたい」と思わせ、「この提案が実現すれば、いままでなかったよりよい未来が見られる」ということを示す。

それが、効果的なオチを実現するポイントだということ。

＊

この基本を軸として、本書では他にもさまざまなメソッドが紹介されています。そして、それらはきっと、プレゼンをする際の力になってくれるはずです。

（文／印南敦史）

【参考】

※高橋晋平（2015）『プレゼンをキメる30秒のつくり方』日経BP社