『社会人1年目からの1歩差がつく 営業マル秘セオリー』（小幡英司著、ディスカヴァー・トゥエンティワン）は、「フレッシュパーソンのためのあたらしい教科書」としておなじみの「やるじゃん。」ブックス最新刊。
タイトルからもわかるとおり、「営業の理論」と「実践的なテクニック」を凝縮しているため、どのような営業にも活用できる内容となっています。
きょうは具体的な営業テクニック集のなかから、重要なポイントを引き出してみましょう。
■紹介は「1つ」が鉄則
商談においては、1つ以上の商品やサービスを紹介してはいけないと著者は念を押しています。なぜなら、それだと逆に、なにを紹介されたのか印象に残らなくなってしまうから。
やっとの思いでアポイントがとれたのであれば、「お客様が興味を持つ可能性のあるものは全部紹介しておこう」と思いたくなっても無理はないでしょう。しかし、そこがぐっとこらえることが大切だというのです。
商品説明はお客様の課題を解決するものなので、最後にするのが鉄則。「これが唯一の解決方法です。さあ買いましょう」というトークの流れをつくることを考えれば、あれもこれもと自社商品をいくつも紹介すべきではないということです。
■説明の特徴は3つに絞る
次に重要なのは、商品やサービスの説明の特徴を3つに絞ること。
「この商品の特徴は7つあります。まず……」という感じで説明に重要なポイントがたくさん出てきても、相手にはそれが重要だと理解されないからです。
会社の商品カタログなどには商品の特徴について「5大機能」「7つの特徴などと書かれていることが少なくありませんが、だからといってそれらを商談の場で説明しても、あまり意味がないということ。
とはいえ、重要なことをたった3つにまとめるということは、それほど簡単ではないはず。そこで著者が勧めているのが、「3つにまとめる」という手法を、普段から習慣として使うことです。
3つに絞れるようになると、上司に商談の説明をするときにも「この商談のポイントは3つあります。