人生における大きな買い物のひとつが「住宅購入」です。
結婚し、家庭を持ち、子どもが生まれたら誰でも「自分たちだけの城」は欲しくなるもの。ただ、その購入額が他の買い物と違い、3,000万円、4,000万円などと高額なのが特徴です。
1,000円、10,000円といった普段の買い物とはケタが違い、買い物そのものが非日常的な行為であるため、冷静さを失いやすく、一歩間違えると取り返しのつかない失敗をしてしまいます。さらに、住宅の種類によって失敗の種類も異なります。
では、どういった失敗があるのでしょうか？ 今回は、戸建住宅を購入する場合の失敗の心理メカニズムについて2つほど解説していきます。
■1：掘り出しもの物件で失敗する「アンカリング」のワナ
不動産屋の営業マンがよく口にするセリフに、「この中古物件は掘り出しものですよ！」というものがあります。
ただし、掘り出しものにもいろいろな意味があることを忘れてはいけません。高級住宅街のなかにある高嶺の花のような人気物件もあれば、そのエリアの相場にくらべて圧倒的に安い物件もあります。
この「掘り出しもの」という一言に強い印象を持ってしまうと、その後に他の物件を見る際、その掘り出しものをベースにイメージが左右されることになります。こういった場合、買い手の心理にはアンカリングが働いています。
アンカリングとは、特定の数値や情報が印象に残り、それが基準点（アンカー）となって、その後の判断が揺れ動く心理現象のこと。
インパクトのあった価格や雰囲気よりも安かったり高級感があったりすれば「よりよい」という感想になるし、反対に高かったり安っぽかったりすれば「より悪い」というイメージとして残るのです。
一般的に、その物件が掘り出しものであるかどうかは、買い手が実際に住んでみないことには判定できません。「掘り出しものであるかどうか」は、買い手とその家族の皮膚感覚や五感が決めることだからです。
しかし、不動産は「お試し」ができません。そのため、営業マンのセリフひとつで買い手の印象が変わるのです。