「足で稼ぐ営業」を続けても成果が出ない。新規顧客を狙っても受付が突破できない。「数打ちゃ当たる」と電話をしても誰も話を聞いてくれない。
そんな悩みを抱えながら、体力と根性だけでノルマに立ち向かっている営業マンはそろそろスタイルを変えるべきなのかもしれない。もう少し違ったアプローチを仕掛ける思考法を身につけるべきだ。
『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』（冨田和成著、クロスメディア・パブリッシング刊）は、頑張っているのに売れない営業マンほど読んだ方がいい一冊だ。
著者は『鬼束ＰＤＣＡ』（クロスメディア・パブリッシング刊）がベストセラーになった元・野村證券トップ営業マンであり、本書ではそのノウハウを余すところなく紹介している。
著者は、自身の現役時代の営業スタイルを「仮説思考」に基づいた「仮説営業」だと述べている。
たとえば、著者は駆け出し営業マンの頃、飛び込みの第一声で「ご挨拶に伺いました」と言っても99％のケースで受付すら突破できずに苦労した。
そこで、自分が営業を掛けられる側だと仮定して、どんな言葉なら受付を突破できるか仮説ベースで考えていったのだ。
つまり問題に対して「ボトルネックはここだろう」と推論し、それを実証するために行動をしたのだ。仮説と検証を続け、著者は２つの「受付突破の勝ちパターン」を見つけている。
・自分と相手（経営者や担当者など）との関連性を感じてもらう
・提案と相手のニーズとの関連性を感じてもらう
受付が会社から課せられているのは「侵入者を排除する」という使命だ。