なかなか顧客がつかない。お店に人が来てくれない。自社のＥＣサイトの売上が伸びない。こうした悩みを解決するために行うのが販売促進活動だが、チラシを配っても、ウェブサイトをリニューアルしても結果は同じ、ということであれば何かを変えなければいけない。
では、何を変えるのか？
それはお客様に対する「質問」である。
こう述べるのが、販促コンサルタントの岡本達彦氏だ。岡本氏の秘策は、「売れない」を「売れる」に変えるたった１つの質問にある。
では、そのたった１つの質問は一体どういうものだろうか。
その質問を明かす前に、自分自身や自分の提供しているサービス・商品の本当の強みをどこまで知っているだろうか？
岡本氏はそれを「決め手」と呼ぶ。
顧客が自分に相談する「決め手」、自社の商品を選んでくれる「決め手」である。
「それは分かっているよ」と思うかもしれない。しかし、自分で思っている「決め手」と顧客が考える「決め手」が異なる場合がある。
岡本氏の著書で、このほどオーディオブック版が配信開始した『お客様に聞くだけで｢売れない｣が｢売れる｣に変わるたった1つの質問』（ダイヤモンド社刊）から、あるファイナンシャルプランナーの男性の事例を紹介しよう。
彼は「納得して加入をしてもらう」をモットーに、お客様に対して一から丁寧に保険内容を説明していた。しかし、その丁寧な説明はなかなか成約に結びつかず、岡本氏に相談をした。
岡本氏のアドバイスを受け、彼はまず、契約してくれた人たちは何を決め手として自分を選んでくれたのかを、顧客に聞いた。その答えは「自分の話をしっかり聴いてくれたから」というものだった。
実は彼はその「決め手」を自覚しておらず、知識を豊富に持つことが大事という業界内の常識にとらわれ、方向性を見誤っていたことに気づいたのだった。
自分の「決め手」を理解した男性は、話しやすさ、相談しやすさを打ち出す。