営業職にとって「商品・サービスをどれだけ売ったか」という営業成績は、自分の給料に跳ね返ってくる重要な指標だ。だから、一つでも多く売りたい、１円でも多く売りたいという気持ちは当たり前なのだが、「売りたいオーラ」が出過ぎると、かえって相手を警戒させ、敬遠されてしまう。誰も、よく知らない人からモノを売りつけられたくはない。
だからこそ、優秀な営業ほど「商品ではなく自分を売る」と言われる。初めから売ろうとするのではなく、まずは自分という人間を好きになってもらう。「この人が売っている商品なら買いたい」と思ってくれるようになれば、結果的に商品は売れる。営業として一流とされる人は、多かれ少なかれ「ファン」に支えられている要素があるようだ。
でも、やはり疑問だろう。
「じゃあ、どうやってファンを作るのか？」
リクルート、プルデンシャル生命でトップ営業マンとして鳴らした川村和義氏が自身の営業手法を明かす『ラーメンを気持ちよく食べていたらトップセールスになれた』（WAVE出版刊）に、こんなエピソードがある。
川村氏がプルデンシャル生命の支店長だった頃、通い詰めていた中華料理店のおかみさんから保険についての相談を受けたことがあったという。おかみさんは川村氏の仕事については知っていたが、川村氏はその店で生命保険の話をしたことはなかった。
どうしても、と言われたため、川村氏は自分の部下たちの中から担当を選んで欲しいとおかみさんに伝えた。ちなみに、部下たちも店の常連で、おかみさんとは顔見知りだった。川村氏は、彼らの店での振る舞いを判断材料に、担当営業を選んで欲しいと言ったわけである。
というのも、川村氏は常日頃から「ラーメン一杯でも、緊張感をもって、気持ちよく食べなさい。たまたま相席した人が『あなた旨そうにラーメン食べるね。あなたから保険入ろうかな』と言ってくれるかもしれないのだから」と部下たちに指導していた。