2020年は新型コロナウィルスの感染拡大によって社会が一変した、そんな年だった。もちろんそれはビジネス、仕事の進め方にも大きな影響を及ぼした。
その一つが営業活動だ。「客先に訪問し、世間話をしながら相手のニーズを引き出し、商材の販売につなげていく」というやり方は、直接の面会自粛の動きによって、難しくなった。これまでの営業セオリーが封じられてしまったのだ。
働き方がリモート主体に移行する中で、打ち合わせもオンライン化が進んでいる。その中で、新たな営業セオリーを見つけなければいけない。特に中小企業は死活問題だろう。一体この逆境をどう打破どうすればいいのか？
■営業もデジタル化に移行する。そこでの勝ち筋をどう作るか？『中小企業のDX営業マニュアル〜オンライン展示会をきっかけにしたスムーズな営業改革〜』（ごま書房新社刊）で展示会営業®コンサルタントの清永健一さんは「自前オンライン展示会」による営業の「DX」化を提唱している。
「DX」とは「デジタルトランスフォーメーション」のこと。2018年12月に経済産業省が発表した「DX推進ガイドライン」によれば、「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」とある。
つまり、デジタル化（IT化）によってビジネスの仕組みに変革をもたらし、より良い方向へと向かうという概念と考えていいだろう。
確かにこのコロナ禍は営業の「DX」化を進めるチャンスだ。しかし、打ち合わせをそのままオンラインにしただけは上手くいかない。アポイントを取るにはそれなりの理由が必要になるし、コミュニケーションの進め方もオンラインとオフラインでは違うものがある。
そこで、集客から商材の成約までのストーリーを「自前オンライン展示会」を使ってつくってしまおうというのが、清永さんの提唱する営業法である。