一生懸命頑張っているのに、なかなか成約に結びついてくれない。
提案資料も完璧だったはずなのに、顧客からの反応はイマイチだった。
セールスは過酷な仕事だ。数字で結果を出せないと、周囲の評価は下がり、自信も折れてしまう。
一方で安定して成果を出し続けるトップセールスパーソンがいる。彼らを見るとセールスという仕事を楽しそうに取り組み、課題を解決している。
成果を出し続けられる人と、成果が出ずにもがき続けている人。そこにはどんな壁があるのか。
「仕事の教科書」とも言えるベストセラー「トップ５％」シリーズ。その最新刊が『AI分析でわかった トップ５％セールスの習慣』（越川慎司著、ディスカヴァー・トゥエンティワン刊）だ。
今回のテーマはタイトルの通り「セールス」。３年連続で目標を達成して、かつ社内の営業成績がトップ５％に入っている人を「トップ５％セールス」と定義し、２．１万人におよぶセールスの実態調査から、「トップ５％」と残りの「95％」にはどんな差があるのかを分析している。
著者の越川氏によれば、５％セールスは他部門に異動しても、他社へ転職をしても良い成績を出し続けており、再現性の高い行動習慣を持っていると述べる。つまり、セールスに限らず、どのような環境においても活用できるというわけだ。
では、５％セールスと残りの95％にはどんなところに違いがあるのだろうか。
■パワポ職人がトップセールスにはなれない理由既存顧客への提案資料。よかれと思って美しく整形をしたり、顧客から指示をされていないページを忖度して増やしたり、情報を詰め込んだりしてしまってはいないだろうか。
相手のためにと自分なりに頑張るわけだが、実はそれは徒労に終わることが多い。越川氏によれば、資料作成の調査から過剰な気遣いによって作成された「忖度ページ」は資料の24％を占め、さらにその「忖度ページ」の約８割は顧客に見られてすらいなかったという。
５％セールスの人たちはそうした無駄をしない。５％セールスのうち、パワーポイントが得意な「パワポ職人」はわずか13％。