年功序列型の雇用制度が崩れ、成果主義を採り入れる企業が増えている日本だが、こと保険業界に関しては年功序列型の企業が大半だった時代から「フルコミッション」に代表されるような成果主義型の賃金体系をとる企業が多かった。
しかし、今「保険業界こそ成果主義をすてるべき」と提言しているのが『人材が続々集まる、メキメキ育つ! スゴい保険代理店経営』(パノラボ刊)の著者で自身も保険代理店を経営している稲葉晴一さんだ。本書で稲葉さんは「保険代理店の大淘汰時代がくる」と予見。生き残るために代理店がやるべきことをつづっている。
なぜ稲葉さんは「成果主義」を問題にしているのか。ご本人にお話をうかがった。
■「成果主義を捨てるべき」人材不足にあえぐ保険業界への提言――『人材が続々集まる、メキメキ育つ! スゴい保険代理店経営』は保険代理店の経営に一石を投じる内容となっています。冒頭の「成果主義の考えは捨てるべき」というお考えが印象的ですが、稲葉さんがこのように考える理由を教えていただければと思います。
稲葉：保険業界には、いまだに保険商品を売った量を表彰する制度があります。それはそれですばらしいことなのですが、顧客の視点からすると、その営業マンが売った量には価値を感じないじゃないですか。そうではなく、どんな代理店のどんな営業（どんなサービスを持っていて、どれだけ顧客を理解しているか）から買ったか、つまり「誰から買ったか」が価値になるはずです。
――顧客からすると、どれだけ営業マンが自分のことを考えてプランニングしてくれたり、先のことを見通して商品をすすめてくれたか、というところが大事ですよね。
稲葉：そうです。だから、保険代理店として企業価値を高めようとした時に、売った量で営業を評価していたら、本質的に会社の成長にはつながらないんじゃないか、と考えています。それで「成果主義は捨てるべき」と書きました。