年功序列型の雇用制度が崩れ、成果主義を採り入れる企業が増えている日本だが、こと保険業界に関しては年功序列型の企業が大半だった時代から「フルコミッション」に代表されるような成果主義型の賃金体系をとる企業が多かった。
しかし、今「保険業界こそ成果主義をすてるべき」と提言しているのが『人材が続々集まる、メキメキ育つ! スゴい保険代理店経営』(パノラボ刊)の著者で自身も保険代理店を経営している稲葉晴一さんだ。本書で稲葉さんは「保険代理店の大淘汰時代がくる」と予見。生き残るために代理店がやるべきことをつづっている。
なぜ稲葉さんは「成果主義」を問題にしているのか。ご本人にお話をうかがった。今回はその後編だ。
■保険代理店が成果主義をやめた結果起きたこと―― 一般的に「保険業界＝売上に対するインセンティブで従業員のモチベーションを高めている」というイメージがあります。稲葉さんの会社はそのやり方をやめて、一律報酬型の給与体系だそうですが、一律報酬型と保険業界の相性はいかがですか？
稲葉：あまり良くないとは思います。なぜそのモデルでやっていけているかというと、うちの会社は財務情報を社員に公開しているからというのと、あとは営業のプロセスを細分化して分業にしているからです。
――財務情報を公開しているというのは、たとえば稲葉さんがどれくらいお金をもらっているかというようなことも公開しているんですか？
稲葉：そうです。会社の中にどれくらいお金が入って、何にどれくらい使ったのか、どこに投資したのかということをすべて公開しています。同時に、会社がどこを目指しているのか、なぜ会社のために利益をあげないといけないのかといったことも社員と共有するようにしています。
――営業のプロセスの分業化についてもうかがいたいです。