「中国市場は、もう大手ブランドだけの戦場ではない」――。今、中国への越境EC（電子商取引）を目指す日本の中小企業にとって、これほど心強い言葉はないだろう。
かつて中国進出といえば、莫大な広告費を投じて知名度を買う「資本力勝負」が常識だった。しかし、中国最大のライフスタイル共有プラットフォーム「小紅書（RED）」の台頭が、そのパワーバランスを劇的に塗り替えている。
最新の市場動向と、「EC開設6ヶ月後に月間流通総額数百万円という継続的な売上を作り出す」という具体的な成功事例を軸に、中小企業がREDを使って爆発的な売上を叩き出すための「新たな越境EC戦略」を、REDの運営代行を行っているインタセクト・コミュニケーションズ株式会社の片倉氏への取材から紐解いていく。
多くの日本企業が陥る失敗について、片倉氏は現場で直面している課題をこう指摘する。
「日本企業の傾向として、どうしても製品スペックや機能性の訴求に偏りがちです。しかし、今の中国市場で求められているのは、単なる機能紹介ではありません。中国のライフスタイルや実際の生活シーンに合わせた形での発信、そして『なぜこのメーカーが良いのか』という納得感を生むブランドストーリーを丁寧に伝えていくことです」
製品の凄さを一方的に並べるだけの「モノ消費」の提案は、今のREDユーザーには届きにくい。「文化や習慣が違う中で、日本の感覚のみを重視した発信をしてしまうのは、日本企業がうまくいかない典型的な落とし穴です。REDユーザーが信頼するのは、スペック表ではなく『誰かの実体験に基づく共感』。ここを外してしまうと、実際の購買行動にはつながりません」と説明する。