■「いい塩梅」がお得感のツボを刺激する

そしてお得感について考えるうえで、見逃せないのが「いい塩梅」だとか。

お客様が考えている基準（相場）と、実際の商品やサービスとの「差」が大きすぎると、疑問が湧いてきてお得感がなくなるもの。

たとえば「価格」なら、高すぎると手が出なくなりますが、安すぎても不安になるということ。

しかし売れる販売員は、その中間に位置する微妙な「いい塩梅」をわかっていて、お客様のお得感のツボを刺激するのです。

価格が高すぎても安すぎても逆効果だからこそ、「さじ加減」が重要だという考え方です。

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このように、売るために忘れるべきではないことが満載。本書は業種を問わず、「売る」仕事に携わっている方にはきっと役立つはずです。

（文／印南敦史）

【参考】

※井上健哉（2015）『売れる販売員の全技術』かんき出版