商談で相手によい返事をもらいたいときには、つい「メリット」を強調したくなります。自社製品のいいところを懸命にアピールしているのにイマイチ結果に繋がらない……。こんなもどかしい経験をしたことはありませんか？ こんなときに活用したい、「デメリットを提示して好感度をあげるテクニック」を紹介します。
■一面提示と両面提示
物事を説明する際には、「一面提示」と「両面提示」という二つの方法が存在していることを知っていますか？ 「一面提示」とは、物事のよい点だけを強調して商品を説明する方法のこと。「この野菜は無農薬ですばらしいです」「この製品は当店で最も安いものです」などという宣伝文句が、この「一面提示」にあたります。メリットがズバッと相手に届くという特徴があります。反対に「両面提示」とは、物事のいい点と悪い点の両方を伝えて説明をする方法です。「（虫に食われていることもありますが）この野菜は無農薬で素晴らしいです」「（維持費用は他のものよりもかかりますが）この製品は当店で最も安いものです」など、デメリットについても正直に申告するのが「両面提示」の特徴です。

■両面提示のメリットとは？
あえて自分からデメリットを伝える「両面提示」には、隠されたメリットが存在しています。「悪い点まで自分で伝えてしまうなんて……」と思いがちですが、これこそが大切なポイント。ある程度の知識がある人なら、「うまいだけの話なんてあり得ない」ということを十分にわかっているからです。
いい点だけを伝えられても、「なにか裏があるのでは？」と思ってしまうのが人間の心理です。そこを先回りして、デメリットも正直に伝えることで、顧客は自分で、その商品の価値を判断することが可能になります。事前にデメリットを知ったうえで検討できれば、不安軽減につながります。結果として、商談相手であるあなたへの信頼度も高まるのです。

■両面提示のコツ……大切なのは順番！
商談をうまく進めるためには、相手との信頼関係が重要です。両面提示を上手に使えば、自然と相手の信頼を勝ち得ることができるでしょう。とはいえ、「とにかくメリットとデメリットを伝えておけばいい」というわけではありません。相手の印象が良くなるよう、工夫をする必要があります。
中でも注意したいのが、伝える順番についてです。メリットとデメリットで、先に伝えるべきなのは「デメリット」です。最初にこちらの「弱み」を伝え、そのあとに「強み」を伝えてください。こうすることで、相手の脳内には「強み」の方が印象強く残ることになります。

「商談をうまく運ばなければ！」と焦る気持ちはわかりますが、だからといってメリットだけを伝えるのは逆効果です。デメリットについても上手に伝えて、相手の信頼を勝ち取りましょう！ そうすれば、自然といい結果につながるはずですよ。
（ファナティック）
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