この例でいえば、

・GDP成長が1ポイント上向いたとき、自社売上は5％向上する

・商圏人口が1％増えたとき、自社売上は2％向上する

・その他の外部要因が変動しても、自社売上にそれ以上のブレは生じない

などというようなことを示す。つまり、

（1）定性的表現にとどまらず、定量的もしくは具体的指標に落とし、

（2）大事な要因（だけ）を見定め

（3）それらと目的（売上増やブランド向上等々）との因果関係を確認する

ことが大切で、それこそが「ハカる力」の根源だというわけです。

■言葉を数字に落とすべし！

曖昧な表現を廃し、主張を具体的・定量的にしようとするとき、もっとも明確なのは数字で表すこと。

たとえば「市場シェアが高い」ではなく、「市場シェア30％」と伝える。

30％が高いかどうかは競合状況によるもの。シェア50％の敵がいるなら、30％は高いとはいえないわけです。しかしシェアトップで2位が20％なのだったとしたら、その30％は高いといえます。だからそのときは、「シェア30％、相対シェアは1.5」と表記すれば完璧だということ。

このように、言葉を数字に落とすことはなかなか面倒。しかも私たちはつい、感覚的表現を使ってしまっているものです。

・この分野では敵が「強い」

・顧客とのリレーションが「効く」

・流通を「押さえれば」勝ち

でも、「押さえる」といわれても、そこに具体的な説得力はないわけです。そこで、

・カバー率90％：流通チャネルの9割が自社製品を取り扱っている

・専売契約率70％：それらのうち7割が専売契約を結んでいる

・離反率3％：専売ディーラーが他者に寝返る率が年3％のみ

というふうに、数字に落としていくことが重要。しかも単純なところからでいいのだそうです。

議論をきちんとぶつけ合おうとするとき（明確な意思決定をしようとするとき）、そのベースとなるべきなのは数字。