いままでは、「より多くのお客さまを訪問したり電話をかけたりすることによって引き合い数を増やし、お客様と頻繁にコミュニケーションをとることによってクロージングしていく」というやり方が一般的でしたが、昨今では「お客様が電話に出てくれない」「お客様が会ってくれない」という場面が増えてきているようです。

それでは、お客様は、営業に会わずに、どのようにして情報収集をしたり、商品選定をしたりしているのでしょうか？

今回、「３年以内にBtoB製品・サービスの購入に関わった方」を対象に、製品・サービスの購入プロセスの現状について調査しました。


【調査結果】

テーマ：「BtoB製品購入プロセスの実態調査」

■77％の顧客が営業担当と会う前に製品絞り込みを終えている

営業担当面会時の購入プロセスの進捗状況については
・購入する製品がいくつかに絞り込まれていた：67.1%
・購入する製品が決定していた：11.0%
となっています。
これらを合わせると、約77%が何らの意思決定がなされた状態で営業担当と会っていることがわかります。

■顧客は、情報源を企業サイトに求めるようになってきている

情報収集段階と、商品選定の各プロセスにおいて、参考にした情報源について調査したところ、
・情報収集時：　営業　62.7% ・商品選定時：　営業　55.2% と、いずれも、企業サイトという回答が、営業担当とのやりとりという回答を、わずかながら上回っていました。

■企業サイトに求めている情報の1位は、「製品コスト、値段」　2位は、「製品機能の詳細解説」

「情報収集」⇒「候補選定」⇒「製品評価」の各プロセスにおいて、もっとも必要だった情報について調査したところ、いずれのプロセスにおいても、
・1位：製品コスト・値段
・2位：製品機能の詳細解説
・3位：製品の概要
という回答が得られました。
顧客が、より「深い」情報を企業サイトに求めるようになってきていることがうかがえます。