【オニキス（日昇自動車販売株式会社）インタビュー】話題の軽自動車専用リース「フラット7」。人気の裏にあるのは「先を見据える力」
『新車に月々定額1万円から乗れる！』という触れ込みで、昨年11月からサービスを開始したオニキスの「フラット7」。若年層の自動車所持率が下がっている中、老若男女問わずに好調な売り上げを記録しています。その成功の秘訣はどこにあるのでしょうか。開発責任者の今村智氏に話を聞いてみました。
■フラット7がユーザーに受け入れられた理由とは？――「フラット7」とはどういうサービスなのでしょうか。概要について教えてください。
今村智氏（以下、今村）：「フラット7」は軽自動車の新車に、7年間かかる全ての経費を込々にして、「リース」という方法でお乗りいただけるというサービスです。購入時にかかる車の代金や各種オプション、さらに乗り続ける間にかかる自動車税や車検代、オイル交換代やその他消耗品の費用など、7年間のメンテナンス費用を我々がプロの目線から算定。お客様は自分が気に入ったクルマを選んで乗っていただき、月々一定の費用をお支払いいただくだけというシステムです。
――フラット7を選ばれているのはどのような方が多いのでしょうか。
今村：フラット7を使用されている方の平均年齢は48歳。お若い方から年金を受給されている方までさまざまです。例えば、契約から3年目と5年目には必ず車検を受けなければなりませんが、直前まで忘れていると突然の出費で、誰でもちょっと困るかと思います。しかし、「フラット7」なら毎月一定額の支払いなので、突然の出費は発生せず、全年代のお客様に安心してご利用いただけるプランです。
――近年は、「若者の自動車離れ」ということが叫ばれて久しいですが、若い方の反応はどうでしょうか。
今村：昔ならば、家族で展示場にクルマを見に行って、息子はクラウンやアリストを欲しがる一方で、両親は軽自動車やコンパクトカーを勧めてケンカになるという光景をよく見かけましたが、今はほとんど見なくなりました。若い方々のクルマへの興味が薄れている、クルマへのこだわりが無くなってきているのを如実に感じます。だからこそ「月々1万円で乗れる！」というシンプルな買い方が受け入れられていると感じています。
――お話を聞いていると「フラット7」は斬新なサービスという印象が強いですね。
今村：実はこれまでもマイカーリースという販売形態はさまざまな会社さんがやってきており、弊社でも何度も試してきました。しかし、既存のリースはどれも売れ行き好調とは言えませんでした。
――では、他社のマイカーリースと違って、フラット7が成功した理由はどこにあったのでしょうか？
今村：「フラット7」全体で、軽自動車を一括購入し、大量に仕入れることでコストを削減。費用を安く抑えられたという点がまず1つ。さらに、根本的に違う点として、これまでのリースは値段が高かったという点も挙げられます。ユーザーの目線に立っておらず、販売側の都合や利益をメインに考えていたので、それを一から見直しました。「フラット7」はクルマ本体の価格から差し引いた「残存価格（残価）」の部分が他社のリースの残価よりも多く、月々のお支払も抑えることができるのです。
例えば、購入から7年後に自動車を下取りするため、必ず残価は設定しなければなりませんが、これまではリース会社が金額が設定されており、事故などのリスクから、非常に低い金額に見積もられていました。
しかし、私たち販売店は自動車の相場を持っています。そこで、我々が考えて独自に設定した残価をリース会社に交渉して飲んでもらい、月々設定の料金を安く抑えることができるようになりました。「フラット7」はリース会社さんの協力により実現した安価プランなのです。
――実際に「フラット7」をリリースした後の反応はどうだったのでしょうか？
今村：「フラット7」を開始したのが昨年11月で、加盟店でのスタートは今年の1月からでしたが、どの加盟店でも悲鳴が上がるくらいの売り上げでした。後発のサービスも出始めていますが、おそらく販売台数は他を圧倒しているという自信があります。
フラット7はクルマ屋さんが考える以上に、ユーザーさんが求めていた買い方なんだということがサービスを始めてみて分かりましたね。
■もしもの際にも安心して最後まで乗り続けられるフラット7――購入から7年間メンテナンスを対応してくれる一方で、もしもの際の自動車事故についてはどのような対応をされているのでしょうか。
今村：事故にも修理の可能な事故と修理不可能な全損事故がありますが、リースというシステムの都合上、途中で契約を打ち切ると、中途解約金が発生してしまいます。全損事故の場合、中には解約金を一般の自動車保険で賄えないケースも。そこで我々は必ずリース専用の保険に加入してくださいというアナウンスを行っています。
また、修理が可能なケースに関しても、安くお見積りを出して、安く修理ができるシステムがあります。
我々としても最後までお客様に安心して乗っていただきたい。7年の間で何かあっても最後までご安心できるようにサポートを努めています。
――特に事故の場合はリースという商品の特性上、手放す際にいくらになるのか気になる部分だと思います。
今村：クルマは使用年数ごとに資産価値は減っていきます。運悪く事故によって資産価値が一気に減ってしまうと、販売店も事故車にどれだけの値段が付くのか分かりません。そのため、これまではお客様にも「0円ですね」と言わざるを得ませんでした。
しかし、イードリーマーさんが運営する「リンカーダイレクトオークション」のチャレンジオークション（※）に出せば一定の値段が付くため、もしも事故が起きてもそのクルマがいくらになるのかをお伝えできます。
お客様にとっては事故で資産価値がなくなったと思っていたクルマに少しでも値段が付いたらうれしいことであるのは間違いありません。その点でいえば「リンカーダイレクトオークション」は、お客様と直に接する販売店の安心につながるサービスであると思います。
（※オークションに出して値段が付いた後から、その価格で販売するかどうかを決めるサービス）
■トップを走り続けるため、常にお客様目線の考えで！――リースの仕組みを変えて、顧客に安く提供する。簡単に言いますが、実際には苦労も多かったと思います。そのモチベーションはどこから来ているとご自身でお考えでしょうか？
今村：やはり、ユーザー目線に近い側で見ているのだと思います。実は、長年クルマ業界にいますが、オイル交換1つできません（笑）。私はクルマのビジネス自体に興味があって「現場で起こるさまざまな問題をどうやったら解決できるのか」「どこと手を組めばいいものにできるのか」など、常に考えています。
今回の「フラット7」も、始めるにあたって、リース会社や加盟店など、多くの企業の方を申し訳ないくらい振り回してしまいました。たくさんの人の力なくして実現はできなかったと思います。
当然ライバルもどんどん現れています。でも我々は常に先を見据えてトップを走り続けられるように、これからもお客様に喜んでいただけるサービスを磨いていきます。負けてなんかいられないですね！
――最後にこれからクルマの購入を悩んでいる方に対してのアドバイスをお願いします。
今村：これまでマイカーリースというものはあまり普及していなかったので、「リースって何？」「大丈夫なのかな」といった不安もあるかと思います。私たちは、「お客様の納得」を一番念頭に置いています。実際に、販売店でもお客様が納得されるまで何度でもご説明するように指示しているため、ご不安も解消できるはずです。一度、「フラット7」の加盟店を尋ねていただいて、納得できるまでご相談ください。
――なるほど、お客様の立場にキチン寄り添ってきめ細やかなサービスを提供し続けているわけですね！
今村：「フラット７」をご購入後のお客様に半年に1度オイル交換や、車検やリース満了のお知らせなど、お客様とお会いする接点を作っております。また、ショートメッセージサービスを使ったり、電話などを利用したりして、お客様とコミュニケーションを絶えず続けています。
広告に嘘偽りはありません。まずは「フラット7」のページをご確認いただければと思います。
