一流のビジネスマンや成功している起業家が、必ず読んでいる一冊というものがある。
『ハイパワー・マーケティング』もそうした書籍の一つだ。

本書は、過去に二度刊行され、その内容の濃さから長らくコンサルタントやマーケッターのバイブルとなったベストセラーだ。現在書店で見かけるマーケティングにまつわる書籍の多くは、少なからず本書から影響を受けているか、その内容を細分化して語っているにすぎない。

そんなマーケティングのバイブルの新訳として『新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方』（ジェイ・エイブラハム著、小山竜央監修、KADOKAWA刊）が刊行された。

本書が「新訳」として刊行されたのには理由がある。
著者によれば、過去２冊の前訳はテクニック重視の翻訳となり、ビジネスの本質を語る部分が抜け落ちているという。また、原書に記されていたはずのインターネット・マーケティングに関する章も前訳ではカットされていた。

本書では、マーケティングでもっとも重要な本質の汲み取りと、洞察に富んだ項目の復活によって、マーケティングの原理原則をより深く理解できる内容になっているのである。

今やビジネスは多様性の時代だ。それはビジネスの種類、顧客のニーズ、販売戦略などの多くの面で言えることだろう。しかし、どれだけ時代が変わっても、「ビジネスを大きくする方法はたった３つしかない」と著者は説く。

１、クライアントの数を増やす
２、クライアント１人当たりの平均販売額を増やす
３、クライアントが購入する頻度を増やす

数多あるマーケティングの手法は、この３つの原理原則を出発点にしているものだということをまずは押さえておきたい。
これら３つの方法のどこに注力して、そのためにどんな手法を使うべきなのか、それがマーケティングを考える上での原理原則なのだ。

例えば、１人あたりの販売額を増やすなら、自動車の販売がわかりやすい。購入者は自動車以外にも様々な商品やサービスを一緒に買ってくれる。また、購入頻度を増やすために航空会社などはマイレージ制度を設けている。

著者は、「顧客」と「クライアント」という言葉に大きな違いがあると指摘されている。
顧客とは「商品やサービスを購入してくれる人」であり、クライアントは「他人の保護下にある人」だという。そして、ビジネスの対象を「クライアント」と考えるようにしてほしいと述べる。

つまり、「一回で最大限の利益を得るためだけに商品やサービスを売る対象として見るな」ということだ。

たとえば、電装ドリルの購入を考えている人がいるとする。
しかし、この人が欲しているのは実は電動ドリルではなく、何かを差し込むための「穴」だろう。もしかしたら、本人が気づいていないだけで、「穴」よりも「接着剤」や「フック」の方が問題解決に適しているかもしれない。

クライアントの問題を解決することを優先してビジネスに取り組めば、購入者にとって「ただの販売員」ではなく「信頼できるアドバイザー」になることができる。それは、継続的なビジネスを作る上で欠かせない立ち位置だ。
１回の取引に目が眩んで高額の電動ドリルを買うよう勧めるのか、「アドバイザー」として問題解決を優先するのか。これが、ビジネスの成否を分ける分水嶺だと言えるだろう。

本書では、数多くのマーケティング手法が紹介されているが、その中から１つを紹介しよう。

ビジネスにおいて「ＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション）」、つまり、独自の強みを構築して、競合との差異を図ることはよく知られた手法だ。
しかし、強みを創造することはそれほど簡単ではない。そこで「先制マーケティング」という手法を知っておきたい。

アメリカのシュリッツ・ビールはこの手法で成功した好例だ。
それまでビールの広告は「純度が高い」というメッセージが常套句になっていた。そこでシュリッツは、使用する水、蒸留や殺菌方法など、製造過程や基準を前面に打ち出した。それらの過程や基準は、どのメーカーの醸造所でも一般的に行なっていることだった。
しかし、一般的には知られていない「業界の常識」をあえて打ち出したことで、購入者の目には他にはない「ＵＳＰ」に映ったのだ。

これは、あくまで本書で紹介されるマーケティング手法の一端に過ぎないが、著者によって見事に体系化された数々の手法やマインドは、企業だけではなく個人の価値創造にも大きな効果を発揮する。どんな業界のビジネスマンでも一度は触れておくべきだろう。

（ライター／大村 佑介）