この段階では、初回とは差別化した対応をすることが望ましい。

三回目の来店は、ひとつの山場だ。対象の印象やイメージは三回会っただけでほぼ決まってしまうという。そのため、ここで好印象を残しておくことが肝要だ。ここを超えて、店、商品、サービスを信用・信頼してもらえれば、もはや他店や競合に目移りしない「信者客」になってもらえる。
そして、最後の「伝道師」の段階まで行くと、お客が「あの店はいい」と人を呼び込んでくれる状態になったり、頼まれていなくても新規客を連れてきてくれたりするようになる。

こうした「常連客の段階」を意識して、段階に応じた接客、サービス、戦略を打つことで、さらなる利益をつくる「リピーター」をつくることができるのだ。

著者は、日頃から「商売は恋愛に似ている」と言っているという。

学生時代、気になる異性にアプローチするために、相手の好みをそれとなく聞いたり相手に好かれるような振る舞いをしたりした経験はないだろうか。
それと同時に、自分の側も見た目、性格、趣味嗜好などで異性を選んでいたはずだ。

商売も同じことが言える。
「こういうお客さんにきてもらいたい」というターゲットを明確にし、そのターゲットに合った戦略を打つことが大切だ。

例えば、飲食店でオシャレな若者に来店してほしければ、店構え、インテリア、盛り付けにこだわる。高級志向の人たちに来店してほしければ、食材を厳選し、味に徹底的にこだわるだろう。

著者は、「商売は777（スリーセブン）が揃わなければ儲からない」と述べる。そのスリーセブンとは、「顧客ターゲット」「売り方」「商品」の三つだ。

恋愛で言えば、顧客ターゲットは好きな異性、売り方はアプローチの仕方、商品は自分ということになる。そして、商売における「リピーターをつくる」ということは、デートを重ね、信頼関係を築いていくことに近い。

商売の原点は、お客さんに喜んでもらうことだ。リピーターがつくれずに悩んでいる店舗経営者や企業は、一度、恋愛の視点で「どうすれば相手に好まれるか？」「どうアプローチすれば次のデート（来店）につなげられるか」と、相手が喜ぶような戦略を考えてみるといいかもしれない。

（ライター：大村 佑介）