特にシニア世代の方々は、金融機関に対して高い信頼を置いている方が多く、基本的には任せようと思うわけです。ですが、実はこの「任せきりにする」ということが一番の問題なんです。

例えば、他社の商品と比較をすることなく決めてしまう。これは投資で失敗してしまう方の共通点です。
すでに投資に慣れている人はいいのですが、これから資産運用を始めようと思う人は、特に注意ですね。違う金融機関の担当者にも聞いてみるとか、インターネットで調べてみるとかして商品の情報を精査してから選ぶということをお勧めします。

――本書には「金融機関との賢い付き合い方」の章がありますが、注意すべきセールストークのフレーズは参考になりそうです。

西崎：私たちはＩＦＡ（独立系フィナンシャルアドバイザー）といって、金融機関に所属せずに業務委託契約を結んでお客様のご相談に乗り、ニーズに合った商品を提案しています。
その中でよくお客様から、金融機関に「すごく人気って言われた」「お客様のニーズに合います」と抽象的な表現で商品をお勧めされたと聞くんですね。

ただ、それって「どういいのか」「どう合っているのか」が分からないじゃないですか。で、お話を聞いていくと、「お客様のニーズに合っています」と言っておきながら、実は本人のニーズとは違った商品が紹介されているケースもあります。

――西崎さんもかつて大手証券に勤務されていらっしゃいましたが、そこで投資家の利益に反するようなビジネスに違和感を抱いたそうですね。それはどういう点に違和感を抱いたのでしょうか。

西崎：一つは商品ありきという点です。会社ですから今月はこのくらい利益をあげたいという目線があります。そして、そのためにはこの商品をいくつ売ろうという発想になり、商品の販売ノルマが発生します。しかし、そこにはお客様目線は何一つありません。

また、新規で商品を購入するお客様を見つけ続けることは困難です。そのため、今いるお客様に対して新しい商品を提案をしていきますが、そこに顧客ニーズというのはくっついていません。商品ありきで、完全に会社都合のビジネスになっている。