82％の顧客が、商談時には、製品やサービスの絞り込みを終えている－ BtoB製品購入プロセスの実態調査 － (3/4ページ)
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5. コロナ禍の影響で、商談はオンラインへのシフト。営業担当者と会わずに選定・決定が増加
製品やサービスを購入プロセスにおいて、コロナ禍の影響を聞いたところ、以下のような結果が出ました。
・対面の商談が減り、オンラインでの商談が増えた
・営業担当者と会わずに、製品・サービスを選定や購入決定をした人が増えた
・サイトに記載されている情報だけで、製品・サービスを選定や購入決定をした人が増えた
直接会わなくてもクロージングできるよう、営業プロセスを見直す必要があることがわかりました。
【まとめ】
BtoBの製品・サービスを購入するにあたり、82％の顧客が営業担当との面会前に購入製品の絞込みを終えているということがわかりました。
また、情報源として重要視されているのが企業サイトで、企業サイトを見て資料のダウンロードや問い合わせを行っていること、購入プロセスの段階が進むにつれて、必要な情報は「製品の性能」→「他社製品との比較」→「価格」→「営業担当者との会話」と変化することが示されました。
▼各調査結果の詳細については、以下の資料をご覧ください。
