【調査結果】
「BtoB製品購入プロセスにおけるWebマーケティングの重要性（2021年版）」

1. 82％が営業担当者との商談時には、製品やサービスの絞り込みを終えている
営業担当者との初めての商談時に、
　・購入する製品やサービスが決定していた：13.3%
　・購入する製品やサービスがいくつかに絞り込まれていた：68.8%
となっています。これらを合わせると、約82%が何らの意思決定がなされた状態で営業担当と会っている ことがわかりました。2016年の調査では約78％だったので、5年で約4ポイント増加していました。

2. 66％が情報収集に「企業サイト」を活用している
製品やサービスを購入するにあたり何を参考にしたかを、購入プロセスの段階別に調査したところ、
①情報収集段階：企業のインターネットサイト→66.4％
②候補選定段階：営業担当者とのやりとり→43.3％
③絞り込み段階：営業担当者とのやりとり→44.0％
でした。候補選定以降は「営業担当者からの情報」を欲しがる割合が高くなることがわかりました。

3. 企業サイトを閲覧後、情報収集のために65％が資料をダウンロード
企業のインターネットサイトを見た後にどのような行動をしたかを調査したところ、
・情報収集段階：資料をダウンロードした→65.2％
・候補選定段階：営業担当者に問い合わせた→35.8％
・絞り込み段階：営業担当者に会って話を聞いた→43.0％
でした。見込み客の6割以上が、情報収集のための資料を入手したいと考えていることがわかりました。

4. 必要とする情報は、情報収集と候補選定のために「製品の機能」、絞り込みのためには「価格」
製品やサービスを購入するにあたりもっとも必要とした情報を調査したところ、
・情報収集段階：製品の機能→60.9％
・候補選定段階：製品の機能→31.0％
・絞り込み段階：価格→30.5％
でした。認知、比較検討に入るまでは機能や仕様に関する情報を求めており、最終決定には価格情報が重要であることがわかりました。