そして、「お支払い方法は…」とアナウンスされ、「今から30分以内に電話をくださったあなたには、さらに20箱つきます。さらに送料はこちらの負担です」と、最後に「行動」を促す。セールストークもこの「型」に変えることで、売れ行きも伸びるという。

また、スピーチを聴く人が行動するかしないかは、「メリットを感じるかどうか」。ただ、メリットを感じただけでは、人は動かない場合がある。そのときに効果的なのが、デメリットを感じさせることだ。

たとえば、「今まで通りの運営をしていたら、あなたの会社は潰れますよ」と問題を提起する際に「恐怖」を伝える。そして、最後に「メリット」を相手に感じさせることを提示する。最終的には「希望」が人を動かす原動力になるからだ。

「稼ぐ」ためには、どんなコミュニケーションスキルを習得すればいいのか。本書で明かされている、相手を惹きつけるコミュニケーション術はシンプルで、誰にでも習得可能なもの。本書を通じて稼ぐ話術を身につけてはどうだろう。

（T・N／新刊JP編集部）