■「弱み」を曝け出すことで相手の真の姿がわかる

また、相手の本音を引き出したい時は、わざと自分から相手に弱みを見せるという手法がある。これは企業の採用面接がわかりやすい。こうした場において採用側からは、自社がどの分野でどれだけ優れているか、といった「強み」や「魅力」が語られることが多いのだが、特に中途採用であれば会社の「弱み」を補うために行なっているわけで、その弱みを隠したままではいい人材を採用できないことになりえる。

それならば弱みを応募者に開示したうえで、その弱みをカバーできる人材かを見極める方が効率的かもしれない。もし「データ分析ができる人材がいない」のが弱みなのであれば、それを明確に伝えたうえで、その人材がいないことで起こった困りごとやトラブルについて話して、応募者の対応を見るという方法だ。

これに対して応募者が「大変だったんですね」と他人事のような反応をしたのであれば、「データ分析」についてのスキルは不十分だと判断できる。

ここで具体的な解決策や提案、過去に携わった同種の仕事の話ができる人であれば、合格。応募者が「できる」と言っていることについては、より深く理詰めで質問すると、相手の本当の実力を知ることができる。

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ここでは、相手の本音や話しにくい情報を聞き出す方法を紹介したが、どちらの場合も自分から自己開示することが必要であり、それこそが相手から話を引き出すための大前提である「信頼の獲得」の近道となる。

本書ではその部分から「プロ」が使う手法が解説され、その上にここで取り上げたような具体的な手法が明かされている。ビジネスシーンでも私生活でも、相手の秘めた思いに触れたい場面は少なくない。そんな時に本書の知識は役立ってくれるはずだ。

（新刊JP編集部）