保険商品の中には月々の支払金額も補償内容も大体同等だが、コミッション率（商品を販売した時に営業マンが保険会社から得られる販売手数料の割合）が異なる商品が多々ある。保険代理店が成果報酬型である限り、営業マンがその商品が目の前の顧客に合うかどうかよりも、自分により多くのお金が入ってくる商品を売ろうとしてしまうことが起こりうるのだ。

保険商品の中にはコミッション率が200％というものもあり、こうした商品は常に営業マンを誘惑し続ける。営業マンが悪いわけではない。「顧客に最適な商品をすすめる」というこの仕事で最優先にしなければならないことを、成果報酬型という保険業界のシステムがやりにくくしてしまっているのである。

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本書では保険業界は成果報酬型をやめ、一律型の報酬制度を導入することを提唱し、そのためのマネジメント手法を解説している。インセンティブなしにどのように社員のモチベーションを保つのか。そもそも保険業界に一律型の報酬制度はなじむのか。

保険業界の根本を揺さぶる一冊だ。

（新刊JP編集部）