中小企業にとって「売上」が伸びないことは死活問題だ。
しかし、広告、営業、テレアポいろいろやってもなかなか効果が出てこない。売上を伸ばすどころか現状維持で精一杯という企業も少なくないだろう。
そんな中、法人向けにパンフレットやホームページなどの制作を請け負う従業員10数人の広告制作プロダクションであるアドバンド株式会社は、ほぼ毎年増収増益を続けているという。個人事業主を含めて全国１万社あるという競合ひしめく業界の中で、なぜそんなことが可能なのか。
それは以下の３つの「しない」に集約される。
１、下請けをしない…下請けである以上、永遠に儲かることはない２、営業スタッフに投資しない…営業の採用にかけるコストをマーケティングに投資すべき３、Webマーケティングを過信しない…Webだけではなくアナログ手法にも投資する
下請けをせず、営業もいない。Webマーケティングに集中することもない。にわかには信じがたいが、これで本当に顧客は獲得できるのだろうか？
■１人200社のテレアポやFAX DMで失敗。行き着いた先の６つのパーツアドバンド社を率いる中野道良氏が執筆した『新規顧客が勝手にあつまる販促の設計図』（翔泳社刊）は、「自動的に」顧客が集まってくる販促の仕組みを図解で解説する一冊だ。
そのカギとなるのが「販促の設計図」である。本書には設計図が分かりやすくフロチャートとして掲載されているが、大まかに以下の４つのフローに分かれる。
（１）発掘…見込客との出会いを作る
（２）誘引…興味を抱かせて商談につなげる
（３）獲得…商談を創出し、受注しながら未成約だった見込客を育てる
（４）追跡…既存客との取引の継続と、未成約だった顧客を再度商談に導くためのフォローをする
そして、「獲得」をのぞく３つのステップの中に、「自動的に売上が上がる」仕組みをつくるための重要なパーツが組み込まれている。それがこの６つだ。