『ホームページで売上があがる会社、あがらない会社、何が違うか』（石嶋洋平著、あさ出版）は、ウェブコンサルティング会社を経営する“ホームページ屋”として、「売れないホームページ」をたくさん見てきたという著者が、ホームページで売上を上げるための策を公開した書籍。

ホームページについて知りたいことはいろいろありますが、きょうはそのなかから、「効果」についての記述を引き出してみたいと思います。

■チラシの効果はたった10人？

集客したいとき、だれもが思いつく方法のひとつに「チラシを撒く」という手段があります。ところがチラシは、それほど効果のあるものではないのだとか。

著者によれば、群馬県の建設会社が住宅展示会のチラシを10万枚配布したところ、それを見て展示会に来たお客様はたった10人だったというのです。新聞折り込みを利用し、さらに市役所でも蒔いたというのに……。

■チラシ反応率はおよそ0.01％

「展示会に足を運んでもらう」など、お客様に直接的なアクションを促す「ダイレクトレスポンスマーケティング」では、ある程度のレスポンス（反応）限界値があるといわれているそうです。

それは、「チラシを撒いたら、反応率はおよそ0.01％」だというもの。「10万枚蒔いて10人のお客様が来てくれた」のは、確率として妥当なところだというわけです。

■ホームページの反応率は1％！

一方、ホームページに対する反応率は1％。つまり効率よくマーケティングしたいなら、チラシよりもホームページの方が向いているわけです。

理由ははっきりしています。つまりインターネットを使えば、「買ってくれそうな人」の属性を絞り込みやすいからです。

たとえば携帯音楽プレーヤーを売りたい場合を例に挙げましょう。シンプルに考えれば、音楽が好きな人に対して情報を投げれば、売れる確率は高くなるはずです。

しかし先述したとおり、それをチラシでやろうとすると、手間だけかかって効果は期待薄。でもインターネットなら、音楽好きの人が集まるサイトに広告を出すことは容易です。

チラシでは「どんな属性かわからない100人に情報を投げ、ひとりに当たるかどうか」ということになりますが、ホームページなら「音楽が好きで携帯音楽プレーヤーに興味を持ってくれそうな10人に情報を投げ、何人に当たるか」という現実的な話にすることができるから。

確率が高い属性を絞り込んで分母を下げていけば、それだけマーケティングの効率が上がるということです。

「どのような属性を持った人たちにアプローチしたら、商品が高確率で売れるか」を考えることは、いうまでもなく商売の基本。

そしてホームページで商品やサービスを売る場合、特に重要なポイントはここなのだと著者はいいます。

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こうした基本を踏まえたうえで、本書ではホームページを利用して「誰に売るか」「なにを売るか」「どう売るか」が解説されています。

ホームページをつくって活用したい、つくったものの活用できていない……中小企業経営者から個人事業主まで、そんな悩みを抱いている方は少なくないはず。

でも本書を読めば、答えを見出すことができるかもしれません。

（文／書評家・印南敦史）

※なお本書では、企業や団体が管理するウェブサイト、ウェブページの総称として「ホームページ」という単語を使用しているそうです。

【参考】

※石嶋洋平（2015）『ホームページで売上があがる会社、あがらない会社、何が違うか』あさ出版