例えば、キャンペーンの多い家電量販店の従業員だった場合。最近話題のタブレットが各社の価格競争のため通常価格30,000円のところ、今だけ20,000円だったとします。そこにお客様がやって来て、タブレットを手にとって操作しだしました（ただ見ているだけの人より商品をちゃんと触っている人の方が購入率が高くなります）。

スペックなどの質問を受け、対応しているとお客様から料金面で「また今度にしようかな。」という発言がありました。こんな時は、「今なら10,000円引きでオトクですよ。」と案内するより「今だけのキャンペーンなので、同じ商品なのに10,000円損するかもしれませんよ。」と案内してみてはいかがでしょう。

多くの人は、同じ金額“得する”より同じ金額“損する”ことをより大きく評価してしまいます。給料が10,000円アップしたら1ヶ月で喜びが消えて慣れるけれど、給料が10,000円ダウンしたら3ヶ月経っても明細を見るたび落ち込むのと同じです。

いかがでしたか？　接客業をしている人もそうでない方も、どこで消費者の心が動かされるか感じ取れましたでしょうか。今後のお仕事や賢い消費に役立ててくださいね。

（鍛治田祐子）

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