（2）大規模マンションなどの場合、販売時期を1回ではなく「第1期、第2期、第3期」などと複数回に分けて小分け販売をする

もともと150戸あるマンションを50戸ずつ売るので売り切るのは難しくない。完売するごとにチラシに「完売御礼！」と謳うので、読み手は「このマンションは人気物件なのだな」という印象をもつ。

「この物件は人気物件で他にも購入ご希望のお客様がいらっしゃいます。もし、今回の見学で契約していただけたら、他のお客様にはお断りをいたしますが」という具合に「いましかない」「競争者が他にもいる」ことを強調し、見学者を焦らせる。

こういった希少性のワナにハマった結果、焦りで購入し、あとで「住環境が思ったより悪かった」「瑕疵物件だった」などといった事実が発覚して後悔するケースが後を絶ちません。

不動産屋のチラシや営業トークが気になったときほど、「あ、希少性のワナにハマりかけている」と自分の状態を客観視し、その物件そのものや住環境などを冷静に細かくチェックするようにしましょう。

■2：人は「わかりやすいもの」に弱いから

住宅購入を考える際、「新築でなければイヤだ」「中古物件でもリフォーム済みでなければ買いたくない」という人がいます。

実際には、マンションの新築価格は、広告費の他、業者の利益もかなり含まれているため、物件そのものの価値よりもはるかに高い金額が付されています。

そのため、買った瞬間から価値が下落します。売却を考えた場合には必ず損する物件です。

リフォーム済みの中古物件も同じです。リフォーム済みの価格にはリフォーム業者の手数料だけでなく、リフォームを仲介した業者の手数料も上乗せされています。

そのため、実際には、中古物件をそのまま買い、自らリフォームを業者に直接依頼した方がはるかに安く済むのです。

しかし、人間はそういった諸々のことを冷静に考えるよりも、もともと持っていたイメージを優先します。「手垢がついていない新築は瑕疵がないはず」「どうせ買うならきれいなお家がいい」。

いいかえれば「わかりやすさ」です。