私はこの本の中でも言っているのですが、ぜひ「お客様の売上げランキング表」を作成してみてください。そうすることで、目立たないけれど実はお金をたくさん落としてくれている人は誰なのか、本当の姿が見えてきます。

また、お客様の売上げランキングを見て、上から10％を「ファン客層」、20％を「得意客層」、30％を「浮遊客層」、40％を「試用客層」という４つの客層に分類してみてください。

――これで分かることはなんでしょうか。

高田：このインタビューの冒頭で申し上げた「売上の７５％を占めている、上位３割のお客様」が「誰なのか」が把握できます。

その客様に対して「えこひいき」が重要な一手となるわけですね。

――では、新規客に対してどのように対応すべきなのでしょうか。

高田：多くのお店が割引きを使って新規客を集めようとします。

しかし、割引きで集客すると、「安さに価値を感じる」お客様ばかりが集まります。そのようなお客様は、次も安くないと来てくれません。結果、「割引きで集客」すると「１回きりのお客様」ばかりが集まりがちになります。

なので、それ以上に「価値観」で集客し、「そもそも固定客になりやすいお客様」を集めていく必要があります。この点については、拙著『「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい！』（同文舘出版）にて詳しく説明していますので、よければそちらをご参考ください。

――最後に、本書をどのような方に読んでほしいですか？

高田：経営者ならば全員に読んでほしいと思いますが、特に小さな会社や店舗では、この「えこひいき」の顧客戦略は非常に重要です。

本書では実際の「えこひいき」の事例を多数紹介していますし、実際に使われているランクアップシステムという、会社側にもお客様側にも好影響を与えられるシステムについて書いています。

ぜひこちらも参考にしていただいて、経営に役立てていただければ幸いです。

（了）