話し手が説明した内容について、適宜おうむ返しに聞き返します。例えば、

営業先「ここのところ本社からの管理が厳しくてね」
あなた「本社からの、ですか？」
営業先「そうなんだよ。期末近くになると予算内に出費を抑えるように本社が目を光らせるからね」
あなた「予算内の出費ですか」
営業先「そうそう、やっぱり会社だから予算内に経費を抑えないとね……」

このように、相手の話した内容の一部をおうむ返しに聞き返すだけでも、相手は話を継いでいってくれるものです。このテクニックは相手に「あなたの話を聞いてますよ」というサインを送り、語り続けさせる効果があります。ただし、なんでもかんでもおうむ返しに聞き返してはいけません。相手をばかにしているような印象を与えかねませんからね。

●相手の話を否定しないで、受け止める

売り込みに一生懸命になると、つい会話が白熱して相手を論破するような勢いになってしまう人がいますが、これはいけません。営業に必要なのは、こちらの提案を相手に受け入れてもらうことです。ギブ＆テークの原則からいっても、相手の言うことを受容しないと、相手もこちらの提案を受容してくれません。例えばこちらからの提案に対して、

「御社の提案より、A社さんの方がうちの会社向きだと思います」

といった発言があった場合、絶句したり、「そうですか？」といった相手の発言に疑義を呈するような反応をしてはいけません。
ここでは「なるほど」といったん相手の言葉を受容します。これによって相手にこちらのネガティブな印象を与えずに済みます。

「なるほど。それは例えば価格の面でしょうか？」

というふうに会話を続けていくといいでしょう。また、字面では伝えにくいですが、なるほどの後の言葉では、できるだけ語気を弱めましょう。相手を問い詰めるような雰囲気を醸し出すべきではありません。「お互いに受容し合わないと話は進まない」ことを常に意識しておきましょう。
受容の表明のために「なるほど」は便利な言葉です。本当は敬語としては正しくない表現かもしれませんが「なるほどですね」と相づちを打つ営業マンを多く見掛けるはずです。